本课程针对特约商户、银行重点客户营销开发的课程，主要讲解了银行特约商户的发展策略、营销活动策划、客户关系管理等大客户营销的技巧与思路。

引导案例：这样的客户要不要？

**单元：特约商户的意义和价值

1、特约商户能给银行带来什么

2、用过特约商户能给客户带来什么

3、银行营销的竞争根本是重点客户之争

第二单元：特约商户的发展策略

1.        “贷”动客户策略

2.       服务/情感营销策略

3.       源头开发策略

4.        “代”动策略

5.       特色服务策略——服务包

6.       价格竞争策略

7.       会员俱乐部策略

第三单元：发展特约商户的营销活动策划

1、给特约商户制定“标准”

2、给特约商户制定“产品包”

3、特约商户的教育

4、特约商户的评价与激励

5、特约商户营销活动策划原则

−    系统性原则

−    创新性原则

−    操作性原则

−    经济性原则

6、建立与客户联动的营销策划

−    分析商户的需求——客户对银行依赖的类型

−    分析商户的潜在需求

−    分析银行的阶段需求

−    找到需求和银行产品/服务的结合点

−    把方案呈现给客户

−    方案实施，建立样板

−    分析客户群体，批量复制

案例：某银行和万达影院的合作为哪般？

案例：某银行免收手续费为哪般

7、和特约商户谈判的关键性控制要素

−    共同的利益点

−    谈判筹码

−    相互需求强度

−    可以替代性方案

−    分析客户角色，找到客户谈判路线

第四单元：特约商户的客户关系管理

1、客户分级、客户分类、客户分群

2、维护并发展与特约商户的关系