解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 　　对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 　　掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案 　　有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱 　　运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权 　　通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场

课程大纲：

　　1．销售谈判定位
　　先销售，后谈判
　　销售谈判的四个阶段和可变因素
　　专业谈判的七项特征和关键事项

　　2．开局谈判手段
　　开出高于预期的条件
　　绝不接受**次还价
　　学会感到意外；扮演不情愿的卖家
　　运用钳子策略；避免对抗性的谈判

　　3．中场谈判技法
　　应对没有决定权的谈判对手
　　不要过早让步；不要轻易折中
　　懂得索取回报；应对谈判僵局

　　4．终局谈判策略
　　白脸 – 黑脸策略
　　蚕食策略
　　减少让步幅度；收回报价条件
　　运用平衡策略；起草书面协议

　　5．谈判进程控制
　　实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
　　信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
　　时间 – 时间越紧，让步越有可能

　　6．谈判沟通策略
　　把人和事分开，利益和立场分开
　　为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
　　主动倾听，表达理解，解决问题
　　保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法

　　7．谈判行为模式
　　PREFER成功谈判个性模式
　　谈判者行为偏好分析及对策
　　谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者

　　8．更多攻防战术
　　防御客户的五项战术
　　进攻对手的六个策略
　　高效谈判的五种工具
　　影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法