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顾问式经销商管理

王同 / 销售渠道与终端零售讲...

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课程目标

1.厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位； 2.营销人员掌握顾问式销售的方法； 3.使营销人员掌握客户关系管理的方法； 4.了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，使销售人员掌握有效的经销商拜访方法，引导经销商资源更多的为厂家所用； 5.使销售人员了解管理经销商的关键要素，使销售人员掌握有效管理经销商的方法；

课程大纲

**部分经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1. 经销商群体不可替代

2. 经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1. 厂家&经销商的矛盾性

2. 洞悉厂商关系的三层含义

3. 业代的角色：摆正和经销商的关系

专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？

第二部分开展顾问式销售

引子：与客户打交道越来越难了

一、顾问式销售的本质

1. 传统销售方式的核心

2. 如何解决客户的难题

3. 顾问式销售的本质是什么

4. 顾问式销售意味着销售人员的转型

二、顾问式销售的基础

1. 建立良好的客户关系

2. 客户关系管理的实质是什么

3. 客户关系管理的四个步骤

4. 顾问式销售的核心是什么

5. 创造共同价值的要素是什么

6. 顾问式销售解决问题的关键在于洞察力

第三部分如何有效拜访经销商

一、满足需要的销售方法

1. 经销商对销售人员的期待

2. 辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

1. 确定拜访的目的和计划

2. 如何做好开场白

3. 如何有效探寻需求

4. 如何介绍我们的政策并有效说服

讨论：如何克服经销商的“不关心”？

5. 如何获得其承诺

第四部分如何有效管理经销商

引子：提升对经销商的影响力

一、经销商管理的要点

1. 经销商管理管什么

2. 什么样的管理才

3. 是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

1. 对合作伙伴施加影响力

2. 如何确定经销商的评估标准

三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核

四、经销商的激励管理

1. 对经销商激励的内容

2. 对经销商激励的方式

五、经销商的过程管理

第五部分如何进行客户关系管理

一、客户资源是公司重要的资产

二、以客户为中心是客户关系管理的高准则

三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标

四、识别和保持有价值客户是两项基本任务

1. 客户的类型

2. 如何识别大客户

3. 客户分类管理

五、客户关系管理的四个步骤

1. 在互动中了解客户

2. 透过不同的标准将客户分为不同类型

3. 依照不同客户类型，分别定出对策或建议

4. 立即响应给客户

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