 强化以客户为中心的意识，转变现有的销售行为，重新审视并正确认识客户的购买行为  发掘有效商机，扩充销售漏斗，协助学员有效识别销售机会，采取正确的销售策略  发掘出客户关键角色的目标，并且围绕客户目标，准确把握和满足客户需求  提高项目运作效率和成功率，有效推动现有项目进程，及时发现障碍点，提升业绩  清晰大项目销售需要遵循的基本原则  掌握处理客户的邀标的最佳流程  准确判

 

**篇  ：重新认识复杂销售

w 专业销售与普通销售区别

w 复杂销售必须遵守的军规

w 大项目销售的能力模型

w 购买流程与销售流程分析

w 复杂销售赢单的关键要素

w 问题规划：痛苦链的建立

w 愿景准备：目标库的建立

w 大项目销售成功的公式

第二篇  ：客户导向的解决方案销售

**章：策划出潜在客户

w   商机=目标市场×客户×机会

w   商机开发的原则与开发路径

w   把线索变为商机的四种方法

w   激发客户兴趣的四个切入点

w   参考案例分析设计

w   客户应用场景设计

w   客户约见脚本设计

第二章：目标识别

w   找到公司的客户定位

w   销售谈话的流程构建

w   客户采购目标的识别

w   客户成功故事引导

w   提问技巧解构

第三章：创建客户愿景

w   目标与期望能力连接

w   用业务场景展示能力

w   九宫格谈话模型构建

w   与客户一起构建价值

w   目标扩展与方案梳理

w   ‘汇报’业务场景结构

w   拜访后邮件设计

第四章：竞争策略

w   客户三阶段竞争关注点分析

w   复杂销售可能的危险信号分析

w   不同状况下的竞争策略设计

w   投（议）标策略过程控制

w   竞争机会的检测

w   处理不期而遇的标书

w   利用九宫格重构愿景

第五章：接触高层

w   为什么要见高层

w   如何才能见高层

w   见高层前的准备

w   与高层沟通技巧

w   拜访后的工作

w   高层邮件的撰写

第六章：控制住客户采购流程

w   掌控采购流程的必要性

w   让客户主动请你写选型计划

w   成本效益分析

w   成功标准引导

w   采购过程控制策略

w   处理客户迟迟不推进项目的策略

第七章：达成协议

w   谈判中销售常犯的错误

w   ICON谈判模式

w   利益与立场

w   替代方案：你的底牌

w   构建并开启谈判

w   谈判的发掘和改进阶段

w   决策阶段：谈判收尾

w   销售谈判工具