开发大客户资源成了许多企业利润的主要保障与突破口。企业开始将大客户作为自己最主要的营销重点，然而，大客户服务及管理该怎么做呢？销售人员在面对大客户销售中层出不穷的营销难题该怎么解决呢？

 第1讲 初识大客户

1 客户需要区别对待

2 什么是大客户

3 大客户对企业的意义

4 经营大客户是值得的

分析：大客户服务及管理培训案例！

解析：大客户服务及管理内训案例!

案例：大客户服务及管理课程案例分析！


第2讲 分析大客户的采购风格

1 大客户的采购目的

2 大客户的采购过程

3 影响大客户采购的六类客户

4 大客户销售人员的概念

5 大客户销售人员的心态

6 大客户销售人员的纱质和能力

讨论：大客户服务及管理经典案例讨论!

分组：大客户服务及管理培训案例学习指南

分析：大客户服务及管理学习中的八大陷阱！


第3讲 大客户寻找与评估

1 收集大客户资料

2 寻找大客户

3 调研客户需求

4 做好客户评估

5 接近的途径

6 约见的要点

7 接触前的准备

8 接触的方法

互动：大客户服务及管理培训案例评估

分享：某集团大客户服务及管理培训案例

分享：哈佛经典大客户服务及管理案例分析示范


第4讲 与大客户面议洽谈

1 吸引大客户注意力

2 了解不同客户的购买欲望

3 倾听的技巧

4 提问的技巧

5 展示的技巧

分享：企业大客户服务及管理培训三步走！

案例：联想(中国)公司的大客户服务及管理培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好大客户服务及管理？


第5讲 大客户是企业决胜的关键

1 划分大客户是寻求利润大化的途径

2 判断大客户的指标单一

3 谁才是真正的贵宾

4 抓“大”放“小”的不智

5 大客户服务及管理获量，中小客户营销获利

6 大客户服务及管理的误区

7 轻松找出大客户

8 大客户的服务唯有用心

9 对大、小客户不同的服务措施

1
服务只有两个字——用心

分享：大客户服务及管理培训四部曲！

分享：大客户服务及管理内训五步骤！

分享：企业大客户服务及管理六技巧！

分析：某药业集团所面临的大客户服务及管理难题！


第6讲 典型大客户的营销策略

1 不同类型大客户的特征

2 你能否区分三种类型的大客户

3 内在价值型大客户的营销策略

4 如何降价有利？

5 越是高层越在乎细节

6 外在价值型大客户的营销策略

7 不按惯例出牌

8 战略价值型大客户的营销策略

9 双方实现共赢

1
大客户的价值提升策略

11 巧妙引导，使客户的价值大化

分析：领导者大客户服务及管理做什么？

分析：大客户服务及管理内训哪些步骤很重要？

分析：大客户服务及管理培训哪个环节很重要？


第7讲 与大客户谈判

1 谈判的基本原则

2 成功谈判者的特质

3 谈判前的准备工作

4 把握谈判的过程

5 谈判的战略与战术

6 谈判技巧的开发

分析：企业如何贯彻大客户服务及管理全过程？

分析：大客户服务及管理培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团大客户服务及管理咨询方案案例研究


第8讲 赢得大客户

1 认识厉害客户销售

2 识别竞争对手

3 改进竞争绩效

4 进行有效沟通

5 大客户的异议

6 影响大客户

7 与大客户建立关系纽带

8 应对大客户转向其他供应商

讨论：企业大客户服务及管理的八面金刚

案例：一次失败的大客户服务及管理培训案例

分组：如何打通企业大客户服务及管理的任督二脉？


第9讲 培养大客户忠诚度

1 巩固与大客户的合作关系

2 使大客户满意

3 进行大客户满意度调查

4 处理大客户抱怨

5 为大客户创造价值

6 利用其他因素培养大客户

7 建立大客户忠诚度计划

8 大客户管理制度

案例：麦当劳的大客户服务及管理UP计划

分享：大客户服务及管理培训师一句话说清楚大客户服务及管理

大客户服务及管理七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。


第1
讲 大客户的管理及维护

1 大客户发展分析

2 发展的五个阶段

3 构建网状营销模式，深度挖掘客户价值

4 优势对接客户关注的点

5 大客户的维护

6 根据客户需求，整合公司资源

分享：大客户服务及管理培训的新金科玉律！

大客户服务及管理深度剖析:疑难问题与解决对策

大客户服务及管理内训解决之道:案例延伸与对策分析


大客户服务及管理培训总结