一.客户布局下的产品设计与市场开发

打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是：发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程：

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学 关系学；心理学 审美学；经济学 机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司与零售主线业务的营销与开发

优质客户：

山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵

战略客户的开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：提升投行业务

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

零售业务的分层次开发与营销服务

客户营销“三个关键时刻”

传道  战略

授业  战术

解惑  解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力 合理 合机”营销

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三、柜面营销与品质服务

柜面职业形象的打造

职业形象

5个关键词

 气质

 热情

 自然

 可信

 魅力

客户营销的“三大法宝”

职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证  吸引力

2、职业是许可证  信任力

3、气质是信用证  影响力

4、形象是身份证  可信力

5、游说是营业证  专业力

柜面营销与品质服务的三个公式

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四、团队建设与绩效考核

打造支行：

公司 零售 柜面营销的“三支”协同团队

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队 下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则

市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”

M：每个人的发展梦想 预期

V：利益的激励 牵引

E：期望 攀登：团队支撑下的到成

“以人的优势 特点为本”带团队：

大限度的发挥每个人的优点

大限度的挖掘每个人的潜力

大限度的限制每个人的缺点

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五、目标管理与职业压力控制

目标管理：4P营销新法

1、产品 设计水平 制造水平 品牌价值

2、价格  市场竞争的定位 优势    

3、渠道  客户关系价值

4、促销  效率 风控之上的系统模式

职业压力的两个选择

从突破压力到无压力的高境界

突破压力的三个阶段

1、拥有职业知识 经历的探索

2、运用职业知识 解决问题的喜悦

3、创造与发挥知识的高期盼

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