课程目标
经销商的事业不是真正的企业,但也不是简单的个体户,而是介于企业与个体经营之间,有其独特的组织形式,价值观和思维模式。这与生产企业存在着非常大的差距，这种差异不仅仅是规模和硬件上更有思维模式和经营思路上的这也是厂商之间存在诸多问题的原因。
课程大纲
**章 经销商渠道行业的现状与管理瓶颈
**节：经销商目前的现状
销售额越来越少
原始资金积累大大减少
下属分销渠道投资越来越多
第二节：经销商面临的各类瓶颈
厂商共赢关系
分销渠道关系维护
经销商内部管理困惑
第三节：经销商要善用苹果思维
增加顾客选择性
人性化管理
科学的管理体系
外聘管理人才
第二章 经销商的自我管理
**节：经销商角色与心态
经销商管理心态
经销商情绪管理
态度、情绪、思维，直接造成发展瓶颈
建立企业竞争力
第二节：换位思考模式
站在下属的立场去看待人事管理、经营管理、市场
换个角度看中西方营销模式
第三章 经销商公司的员工管理
**节：如何把握招人关
业务人员基本要求
新员工的职业化训练
职业经理人引进前要做什么
第二节 ：科学的合理的分配员工
动脑的、做事的
教其他员工做事的
对过程负责的、对结果负责的
第三节 ：如何管理“优秀”的员工
养虎成患,好心逼走人
优秀员工要提升吗
被员工牵着鼻子走
家属型员工如何管理
第四章 经销商公司的内部经营管理
**节 ：经销商的系统建设与管理
如何帮助经销商降低管理成本
品牌与渠道发展
第二节：经销商的产品管理
新产品都带来了些什么
从竞争角度看待新产品
从员工角度看待新产品
从渠道角度看待新产品
第三节：如何帮助新产品打开市场
产品销售技巧
如何让客户接受新产品
新产品促销方案
第五章 经销商的分销渠道管理
**节：如何维护分销渠道客户关系
创新的分销渠道管理模式
销售人员的技巧提升
分销渠道的市场调研
第二节：分销商的细节管理
档案
功能化区分
样板客户确立
第六章 经销商与厂家
**节：常见厂商沟通误区
各自观点独立化
缺陷性的沟通技巧
市场的前期调研与后期的维护
第二节 ：经营理念的误差
以客户多吸引厂家
以规模大吸引厂家
以资历和经验吸引厂家
以资金实力强吸引搀假
第三节 ：如何让厂家帮助自己成长
销售技巧的培训
专业性人员培养
管理系统建立
电子商务销售网络完善
第七章 21世纪经销商卖场如何走出困境
**节 ：大卖场现状对经销商的影响
现代卖场在终端市场的占比越来越高
经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移
现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题
现代卖场对传统渠道产生较大影响
现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去
第二节：为什么现代卖场不好做
经销商缺乏对现代卖场的了解
经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统
经销商按照老思路来应对新卖场
经销商抓不住现代卖场的小辫子
第三节：如何搞定现代卖场
对卖场的真正理解
如何有效的学习优秀卖场的管理模式与销售技巧
