从根本上理解大客户销售以及销售管理； 对大客户销售流程由一个清晰的认识； 能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训； 建立起适合本企业的销售培训体系； 增强大客户销售的技能与水平； 提高销售队伍的凝聚力； 有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

1 **章：大客户时代的来临

n 买卖双方的角色正在变化……

n 客户（尤其是大客户）决定一切

n 大客户的核心任务

n 大客户的应用价值

n 大客户的定义 

n 大客户表现出的行为特点 

n 大客户表现出的行为特点(2) 

n 大客户的销售特征

n 面向客户的大客户销售特征

n 面向订单的大项目销售特征

n 大客户销售是解决方案式的销售

n 大客户销售要对销售进行重新定义

1 第二章：大客户价值转移的挑战

n 3C的挑战

n 客户的价值转移

n 基于大客户的策略透视

n 迎接价值转移的挑战

n 审视大客户的需求变化

n 决策的因素

n 顾客价值转移机制

n 大客户营销战略假设

1 第三章：大客户营销反思

n 问题1：个人英雄主义

n 问题2：灰色营销主导

n 问题3：短期功利心态

n 向“情场”学营销

n 企业要维护行业的生态环境

n 以客户为中心要实现5个转变

n 现代公司凭什么生存

n 以客户为中心的战略

n 讨论题

1 第四章：大客户的取舍

n 谁是大客户 

n 大客户分析 

n 收集完善大客户基础资料

n 关注大客户

n 分析大客户操作步骤

n 像经营婚姻一样经营你的客户关系

n 服务婚姻做到4条

n 和谐相处

n 客户金字塔测试

n 大客户营销战略讲师的研究结论

n 定义你的客户

n 区分你的客户

n 客人=组织 个人

n 选定你的目标客户

n 20%的客户在哪里？

1 第五章：稳住大客户

n 了解大客户真正关系的是什么？

n 制定大客户计划 

n 制定大客户计划操作步骤

n 与大客户“结婚”

n 与大客户成“家”

n 与大客户建立关系 

n 与大客户分享“果实”

n 承诺与兑现程度对顾客满意度的影响

n 用心培养忠诚客户

n 用心培养忠诚客户

n 请按重要性排序

1 第六章：大客户服务

n 大客户关系的演变

n 结婚与离婚只有一字之差

n 利乐包装的“大客户伙伴模式”

n 传统的客户缺陷在哪里？

n 为大客户服务第1-4步

n 为大客户服务第5-9步

n 大客户管理的价值

n 培养忠诚的大客户

n 成为全面客户导向型公司！

n 客户导向型企业

1 第七章：淘汰劣质大客户

n 无限地满足客户就会破产

n 客户四大类别

n 劣质大客户坚决封杀

n 应收款不小心就成了“阴收款”

n 评价大客户资信程度

n 了解大客户信用的三把尺

n 欠款大客户毫不留情