了解销售目标对于企业战略实现的重要意义，正确认识销售目标对于企业及销售团队可能带来的影响。 掌握销售目标制定的方法及应用工具，以及制定销售目标的原则，制定符合企业及市场实际的销售目标。 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

**讲 销售目标制定原则及管理流程

 

一、销售目标管理的定义

1、定义

2、销售目标管理涵盖内容

3、销售目标的分类

4、销售目标管理的意义

二、销售目标的制定原则及参考要素

1、制定原则

A.基本原则：公平 、公正 、公开

B.指导原则：SMART（法则）

2、参考要素

A.竞争形势

B.市场发展趋势

C.购买或使用者价值取向

三、销售目标管理流程

1、销售目标管理流程

2、销售目标管理步骤

A.确定销售目标

B.分解销售目标

C.签订销售目标责任书

D.审核、审批销售目标

E.评估检讨销售目标

F.考核销售目标

四、销售目标管理的时间进度管理

 

第二讲：销售目标的制定、沟通与协调

 

一 如何制定出理想的销售目标？

1、销售经理制定销售目标七步骤

2、让员工自己制定销售目标

3、销售目标制定注意事项

4、销售目标要数字化和具体化

二、双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？ 
1、共同讨论制定销售目标

A.共同制定的方法

B.制定销售目标的内容

2、下属提出个人销售目标草案 

3、上司审查下属销售目标草案

三、领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作？

1、会谈沟通的准备

2、会谈沟通的注意事项

3、会谈沟通的方式

4、会谈沟通的技巧 

四、如何制定和填写销售目标分解卡？

 

第三讲：销售目标的执行、检核、评估及考核

 

一、销售目标的执行

1、如何让下属执行销售目标？

2、上级如何协助下属执行销售目标？

3、促使下级销售目标达成十一个步骤

4、如何确保销售目标的顺利执行？

二、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

三、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

四、销售目标的修正 

1、.销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？ 

五、销售目标执行成果评估的一般原理
1、销售目标评估的时间和次数应如何确定？

2、评估的具体步骤是什么？ 

3、销售目标执行成果评估的具体办法

六、销售目标绩效奖惩的一般原理
1、销售目标绩效需要奖惩吗？

2、实行绩效奖惩要注意的问题