让经销商与企业战略思维保持高度统一，忠于企业的品牌 让经销商与企业执行标准保持高度统一，与企业同进同退； 经销商与企业管理理念保持高度统一，跟上企业的脚步； 让经销商与企业经营目标保持高度统一，和企业共同担当

**、经销商的现状

【解决的核心问题】

Ø 经销商的现状特点

Ø 历史带给商人的反思；

1、中国四大商帮崛起与衰落：晋商、徽商、闽商、浙商

2、 商业鼻祖：宁波商人

3、通路渠道的演变由来

【互动】你的问题与困惑？现场解答 

【案例分析】炒房团的资本运作成功秘诀分析

 

第二、经销商的角色认知

【解决的核心问题】

Ø 经销商的价值链在那；

Ø 经销商的管理如何转换；

1． 从经营者到管理者的角色转换

2． 从执行到管理的技能提升

3． 经销商成长的三个阶段

4． 影响经销商发展的十大因素

5． 经销商必须必须实现三大转型

6． 经销商新的运营模式，公司化运营

【管理案例】伊利的经销商管理模式分析

 

第三单元、品牌的魅力

【解决的核心问题】

Ø 什么是品牌

Ø 品牌的认知及锻造

1． 品牌是什么

2． 品牌的作用

3． 如何打造品牌

4． 品牌的价值

5． 品牌与经销商的关系认知

6． 如何打造与维护品牌

 

第四、经销商的6张王牌

【解决的核心问题】

Ø 经销商如何借力；

Ø 经销商如何管理运营

1． 品牌借力—背靠一棵摇钱树

2． 专业形象—赚钱要有赚钱样

3． 提升能力—赚钱才是硬道理

4． 公司化运营—团队赚钱才是高境界

5． 顾问式销售—顾客需求是大的金矿

6． 管理技能—用员工的手去淘金

 

第五、经销商如何有效管理区域市场

【解决的核心问题】

Ø 经销商怎样做好数据分析

Ø 经销商如何策划方案

1． 如何做好区域市场分析

2． 如何确定区域目标市场

3． 如何制订区域策略计划

4．如何设定区域营销目标

5． 如何制定营销行动计划

实战案例分享：顾家2013全年计划分析

 

第六、经销商如何打造高绩效团队

【解决的核心问题】

Ø 经销商建立团队；

Ø 经销商如何进行绩效管理；

1． 团队的概念与构成因素

2． 诊断团队的发展阶段

3． 如何招聘合适的人才

4． 如何设计薪酬体系

5． 如何进行有效管理与控制

6． 如何进行有效培训

7． 高绩效实操策略与务实

【经销商的客户管理】

 

经销商的客户管理：                   重点：

客户资料                          库存

库存管理                          价格合理

零售价管理                       包装合理

消费趋势信息                   人员拜访及时

竞争对手活动                   全面生动化

生动化工作                       

* 信息收集（客户和消费者）

* 渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）

* 设计活动

*目标确定

* 实施活动    * 监控过程和结果     * 总结

当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。

- 拜访                     - 客情

- 资料                     - 产品齐

- 库存                     - 促销

- 生动化