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何炜东

快消品路线拜访

何炜东 / 销售管理培训师

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课程目标

 使学员懂得快速消费品销售的特点  了解快消品销售成功的要点  学习制定拜访路线的方法及原则  掌握路线拜访的每一步要点  学习提高客户满意度及处理客户抱怨的方法

课程大纲

培训内容 Course Content

一、观念沟通

1. 业务员工作职责

2. 不同渠道购买驱动因素

3. 快消品销售模式：路线拜访

4. 路线拜访的特点

5. 路线拜访的重要性

6. 路线销售拜访概述

7. 衡量销售拜访的关键指标

二、路线销售拜访八步骤之一：计划与准备

1. 路线拜访计划

2. 销售工具

3. 拜访路线的确定

4. 拜访计划与工作报表

5. 制定拜访目标

三、路线销售拜访八步骤之二：店面检查

1. 外部检查

2. 与客户打招呼

3. 使用客户资料卡

四、路线销售拜访八步骤之三：售点产品陈列

1. 产品陈列的重要性

2. 陈列检查清单

3. 陈列三要素：陈列位置、产品陈列、宣传品

4. 产品陈列为什么？

5. 产品陈列的类型

6. 产品陈列的要点

7. POP的书写及使用要求

8. 货龄管理

五、路线销售拜访八步骤之四：销售准备

1. 确定订货量

2. 计算订单过程

3. 回顾SMART目标

六、路线销售拜访八步骤之五：销售

1. 说服性销售方法简介

2. 说服性销售流程

3. 说服性销售的益处

4. 确定机会

5. 提出建议

6. 解释如何运作

7. 强调主要利益

8. 异议处理

七、路线销售拜访八步骤之六：达成协议

1. 常见未能达成协议的原因

2. 达成协议的时机把握

3. 成交技巧

八、路线销售拜访八步骤之七：确认订单

1. 订单确认

2. 客户资料填写

3. 下次拜访时间确认

九、路线销售拜访八步骤之八：拜访后分析

1. 拜访回顾

2. 下次拜访策略制定

3. 填写各类报表

4. 报表的重要性

5. 如何填写报表

6. 如何利用报表

十、客户满意度

1. 影响客户满意度的因素

2. 提高客户满意度的方法

3. 挖掘客户问题的方法

4. 客户满意度调整

5. 客户抱怨处理方法

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