| 研究方向 | 解决方案 | 授课方式 |
| ■**讲: 概述： | ◆三角模式 | |
| ■第二讲: 开发: ● 发掘： 如何发现潜在经销商？ |
◆ 招 商 法 ◆ 转 介 法 ◆ 顺藤摸瓜法 |
案例教学 |
● 甄选： 开发经销商的标准是什 么？ |
三力：实力 能力 合力=A 实力：资金实力， 人才储备。 能力：入市能力， 前 瞻 性。 合力：配合力度。 |
案例教学 |
| ●谈判： u 在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？ u 如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？ u 如何利用TRA法则给经销商指定指标。 u 案例：金额：900 时段：一季度（4-6） 返利：≤2.5% |
◆价格 ◆返利 ◆结算 ◆指标 ◆广宣 ◆物流 ◆残损 ◆区域 ◆品牌 ◆时段 ◆售后 ◆条码… |
情景教学 案例教学 |
| ● 签约 | 案例教学 | |
| ■第三讲: 维护: ● 培训 ● 助销 ● 释疑 ● 客情 ● 订单 ● 评估 |
◆ 统一思想 ◆ 消化库存 ◆ 捞取客情 ◆ 获得订单 ◆（虚其心，强其骨；助其长，防其变） ◆ 控 制下线 客户 |
情景教学 案例教学 案例教学 情景教学 |
| ■第四讲: 发 展 | ||
| ●经销商应合作表现应采取何态度？ ●如何调整经销商合作战略？ ●该怎样向客户表达这一信息？ ●跟经销商终止合作，应注意什么？ ●如何防止经销商谢约！ ●如何识别经销商谢约征兆！ |
◆增减 支持力度 激励 警告 让“数字”说话。 ◆ 终止合作：1、前期准备2、后期防备3、终止合作 |
案 例 教 学 ROLE_PLAY |
| ■第五讲: 总结 | 恶语Vs善言 | ＲＯＬＥ ＰＬＡＹ |
