**章  通信行业渠道营销现状与对策

1、全业务运营下的渠道竞争态势与策略  

●运营商渠道问题现状

●3G发展的新趋势和新格局

●三大运营商渠道竞争态势对比

●渠道策略转变思路：4P—4C—4R  

●“全业务”环境下的渠道整合策略

●以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

2、渠道经理的综合营销能力要求

●渠道经理角色认知与工作心态

●渠道经理渠道转型中的心态调整

●渠道经理五项能力修炼

一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 

一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识培养

一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼 

一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理能力提升 

第二章  渠道经理与代理商的有效沟通

1、代理商常见问题解析

●高效沟通与协调

●掌握深层次沟通的技巧，如何了解代理商的内心真实想法，如何**沟通的技巧打造代理商沟通协调性。

2、内部沟通决定外部的服务质量

3、高效沟通协调的三大要素

4、优质沟通协调的四大工具

5、代理商沟通的“五字真经”

●笑：有笑才有“效”

●看：先看才能“侃”

●听：能听才得“挺”

●问：会问才多“闻”

●说：巧说才显“烁”

6、客户的个性模式分类与沟通 

●表现型沟通模式分析

●思考型沟通模式分析

●指导型沟通模式分析

●亲切型沟通模式分析

    情景模拟：谁的表现是出色

第三章  渠道经理巡检重点及注意事项

   1、优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）

   2、深入细致的市场调研（相关区域市场实地特点）

   3、明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）

   4、针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）

   5、优质的营销服务（服务理念、体系、策略）

   案例分享：巡检表的制作

第四章  渠道经理驻点协助营销技能提升

1、如何与客户建立关系

●工具箱演练：开场设计

找对人，开对门

需求客户目标规划

如何进行高效的开场

●完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

2、客户的需求深度挖掘

●工具箱演练：SPIN 话术演练

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

3G 产品是否都有市场？

客户需求挖掘深度认识——不是产品不好而是没有找到需求

●问比说更重要

问的两种技巧：5W 现状问题与缺陷问题