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经销商营销与维护技巧
**单元：新的营销思维与营销技巧
一. 市场分析技巧
市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
二. 营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
赢的策略思维
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第二单元:客户开拓技巧
一. 销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
二. 客户的购买环境
三. 客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
四. 开发客户的技巧
数量是**个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
如何与陌生客户保持关系
五. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
六. 准成交机会的确立
七. SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第三单元:销售过程的方法与技巧
一. 向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和战略相结合，全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
二. 制定客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划
三. 获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
四. 展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
五. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第四单元:经销商关系管理与维护
一. 运用营销的思维做客户服务
二. 如何在开发新客户同时维护好老客户
三. 经销商维护与管理的四个核心技巧
选择经销商（Select Customers）技巧
争取经销商（Acquire Customers）技巧
保有经销商（Retain Customers）技巧
发展经销商关系（Grow relationships with customer）技巧
四. 建立主要经销商管理制度
经销商管理制度设计准则
经销商团队组织及支持体系
经销商导向的作业流程
公司资源的整合与调动
案例研讨
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
五
结语 Q
