课程背景 为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？ 为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？ 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？ 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？ 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？ 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？ 为什么经销商只注重结果而不注重过程？ 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？ 为什么会

只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

1.等客上门的经营方式——批发

2.订单销售的经营方式——送货上门

3.主动出击的经营方式——网点开发

4.提升销量的经营方式——产品促销

5.提升满意度的经营方式——品牌提升

◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到后的品牌提升。**提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。


内圣——从家族制走向公司化、规范化管理

1、为什么经销商基本上都是家族企业？

2、家族关系与企业关系比较

3、家族企业基业长青的制衡系统

4、企业成功的就是这么简单——4 2

5、管理者的4大基本职能

6、高效领导的4种方式

7、目标管理的核心命门

8、8步管住企业运营得核心——计划

9、营销控制的4种方式

◎ 本讲目的：**系统地为经销商提供管理的理念和具体方法，帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。


外王——深度分销是制胜根本

1、 经销商营销管理的模型

2、 经销商营销管理的6大步骤

3、 销售网络管理的核心6项内容

4、 渠道构建的5步骤

5、 渠道管理的5项内容

6、 分销商管理的5种基本工具

7、 管理渠道冲突的6种方法

8、 销售网络绩效评估与渠道成员调整

◎ 本讲目的：**系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法，帮助经销商提高市场竞争力，稳扎稳打建立牢固的市场网络。


经销商如何获得厂家的支持？

1.**开展促销活动申请获得厂家的促销品资源

2.**在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持

3.**大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持

4.**召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持

5.**申请员工培训获得厂家的培训资源支持

6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持

7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持

8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并**向厂家申请资源，获得厂家的支持。


有哪些方法可以增加经销商的利润？

1.怎样才能获得大的厂家返利呢？

2.怎样才能获得大的批零差价？

3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？

4.把员工培训成摇钱树

5.**竞赛提升销量以提升利润

6.增加新的网点以开发新的利润源

7.**开展促销活动以提高销量

8.**品牌宣传以提升销量

◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。