【课程目的】 随着电信市场竞争的日益剧烈，三家运营商在全业务用户市场的攻防战在全国各地如火如荼地进行着。如何发挥一线营销力量，在各种社区、厂区、商务楼宇、聚类市场、校园等发挥3G网络优势，促进整体固网、移动网用户的增长，成为贯穿2012年的营销主线。 课程将为社区经理厘清网格化营销的概念，同时树立客户营销管理的工作观念，并通过标准话术的宣贯，减少社区经理的工作难度，增加每次营销的成交率

  **部分、【行业篇】2012年的通信行业竞争态势分析

    一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1、三家运营商的SWOT解析

2、新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析

3、移动联通电信的差异化优势

4、小组讨论：三家优劣势对比

    二、新形势下的三家运营商直销渠道竞争

1、“抢”字诀——联通的直销网络铺设

2、“扰”字诀——电信在移动网的策反战略

3、“守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有

    三、网格化营销管理的重点

1、各种类型网格的营销重点

a复合型网格

b工厂型网格

c农村型网格

d社区型网格

2、微网格营销策略

a居住社区

b商务楼宇

c工业园区

d聚类市场

    第二部分、【产品篇】公司产品的竞争优势分析

    一、移动网产品优势

1、3G产品对比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-SCDMA

2、资费对比

3、质量对比

4、服务对比

5、视频：三家运营商的恶搞视频

   二、固网产品对比

1、我国对出口带宽及服务器的相关知识

2、联通宽带 vs 电信宽带

3、联通宽带 vs 铁通宽带

    三、小组讨论：公司产品的各大优势

    第三部分、【实战篇】网格促销策划及现场销售技巧

    一、促销活动的设计

1、业务维度的促销活动设计

a价格优惠——更省、更划算

b更新换代——从ADSL到LAN，从LAN到光纤入户

c智能时代——用拇指按 vs 用食指摸

d3G时代——从语言业务向移动互联的转变

2、时间维度的促销活动设计

a节日促销——赠品来就送

春节促销、中秋促销……

315、517促销……

b季节性促销活动设计

c白天促销活动及晚间促销活动

3、收益测算

4、形象包装

    二、选点及现场勘查

1、促销的位置选择策略

a社区

b厂区

c写字楼

d农村

e聚类市场

2、现场勘查的重点信息记录

3、促销战略地图制作

    三、现场促销摊位设计

1、**个客户是眼球——吸引力原则

2、宣传POP制作

3、气球（装饰物）的妙用

4、大喇叭有大效果

    四、促销现场销售技巧

1、现场促销话术设计原则：快、狠、准

2、吸引客户及主动拦截客户

3、引发客户兴趣的三个问题

a需求的两个层次——追求快乐 vs 逃离痛苦

b现状询问问题

c引导痛苦问题

d价值假设问题

4、产品介绍的三句半话术

5、异议处理话术模板

6、一句话促成购买技巧