树立厅店营业员正确的心态和树立观念 提升厅店营业员的服务意识和技巧 掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择 如何拟定促销的营销计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈 促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货

**部分  市场推广策略与促销策划

一、营销挑战和创新观念

1、 电信行业营业厅市场营销面临的挑战

2、 厅店市场推广的4大误区　

3、 厅店推广创新的4种科学观念

 

二、营销计划与市场推广

1、厅店营销推广工作的步骤和内容

Ø 确定推广目的

Ø 确定推广对象

Ø 确定推广内容

学员讨论：如何差异化启动校园营销？

 

2、推广方式与消费者购买决策

Ø 5种主要的推广方式

1）广告  2）公共关系  3）促销   4）人员推广   5）终端展售

Ø 消费者购买决策的5个阶段

Ø 消费者购买心理图

案例分析：从黑马到白马——营业厅与社区的协同营销

 

第二部分  通信行业营业厅促销活动策划与执行

一、促销的种类和作用

1、促销的种类

Ø 消费者促销

Ø 代理商促销

Ø 业务人员促销

2、促销的兴盛及其原因

3、促销的“能”与“不能”

Ø 促销的4种作用

Ø 促销实用的3种情形  

Ø 促销的局限与弊端 

学员讨论：为什么说**品牌和终端实现的销售才是健康的销售？

案例分享：麦当劳和“动感地带”的联合促销

 

二、促销的策划         

1、确立促销目的

Ø 市场分析

Ø 产品分析

Ø 企业内部分析

Ø 行业分析

Ø 依据分析结果确立促销目的

Ø 确立促销目的时需要注意

2、设计促销主题

Ø 促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

Ø 设计主题时可思考的方向

Ø 设计主题时可思考的方向

3、选择促销工具——促销工具箱

依据目的选择工具

 

三、促销的组织执行

1、促销人员的培训

2、促销流程制定及物料准备

3、信息发布与终端宣传

Ø 常用终端宣传道具——海报

Ø 常用终端宣传道具——手写空白海报

Ø 常用终端宣传道具——宣传单张

Ø 常用终端宣传道具——货架卡

Ø 常用终端宣传道具——弹弹卡

Ø 常用终端宣传道具——堆头围

Ø 常用终端宣传道具——堆头看板

Ø 常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板

Ø 常用终端宣传道具——X架、易拉宝

4、几种常用的促销活动如何操作

Ø 如何做好特价促销？

Ø 如何做好买赠促销？

Ø 如何做好联合促销？

Ø 如何做好社区促销？

Ø 如何做好协同促销？

 

四、媒体选择战略与常见促销工具的使用

1 媒体选择战略

Ø 13种代理商支持工具

Ø 8种公关工具

Ø 16种直效营销工具

Ø 8种SP工具

2 常见促销工具的使用与案例评点 

综合案例：“社区体检营销”营销推广活动策划

 

五、促销活动的过程控制与效果评估

1、促销活动的过程控制

Ø 流程安排与人员对接

Ø 物料组织

Ø 广告物料组织

Ø 媒介排期预订

Ø 人员培训沟通

Ø 终端现场布置

Ø 代理商沟通与管理

2、促销活动的预算 

3、 促销活动的跟踪与评估 

 

第三部分  促销实战沙盘模拟

1、校园市场促销活动组织与管理

2、点评

3、问题与解答