一、对经销商团队： 1、系统的回顾经销商经营状况，全面认识自身 2、给经销商生意改善提供方向指导 二、对业务人员：构建经销商管理以及区域管理的整体思路，提升帮助经销商提升业绩的能力

 

引子：评价经销商的维度

**部分  经销商/区域生意回顾

一、经营结果的回顾分析

1.     销量目标达成情况回顾分析

2.     营销费用及销售费用投入回顾分析

3.     经销商往来账务管理回顾分析

二、经营过程的回顾分析

1.     经销商经营的SKU市场表现回顾分析

2.     经销商网络开发与维护回顾分析

3.     经销商库存管理回顾分析

4.     经销商网络配送效率回顾分析

5.     经销商网络终端管理回顾分析

6.     经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

7.     经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

8.     经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

9.     经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

10.经销商业务人员管理状况回顾分析

11.经销商应对竞争的有效性分析

12.后，关注本年度市场环境的变化

第二部分：经销商/区域生意计划

说在前面：市场遗留问题处理

一、探寻经销商市场增量的机会

1.     产品结构

2.     网点覆盖

3.     二批结构调整

4.     渠道创新

5.     终端展示

6.     价格体系

7.     促销

8.     应对竞争措施等

二、制定经销商年度发展策略规划

1.     目标销量分解

2.     费用规划

3.     SKU调整

4.     分销商/现代渠道客户调整

5.     终端管理

6.     促销推广

7.     库存与配送提升

8.     业务人员管理提升

9.     竞争应对的准备

三、目标进行多角度分解

四、寻找目标实现的途径

五、细化实现途径，制定执行方案

六、制定营销保障体系

1.     业务人员的职责分工

2.     业务人员过程管理

3.     业务员管理制度及表单工具

4.     业务人员培训体系

5.     业务人员薪酬激励制度

七、编制费用规划

八、编制行动计划