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刘晓亮

360°经销商管理

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

课程收益: 1、快速构建立体化高效的经销商管理体系 2、大大强化品牌在渠道终端的表现力 3、掌握控制经销商的品类管理策略 4、帮助经销商建立信息化系统 5、建立厂商战略合作伙伴关系 6、有效管理渠道成员信用与控制风险 7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军 8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

课程大纲

前言:“360度经销商管理模型”介绍

一、“三类联盟”包括:

“厂类-商类-品类”的地位匹配

二、“六大战略维度”包括:

1、一把手战略

2、一体化组合流程

3、厂商建立战略伙伴关系

4、建立扎实终端管理基础

5、打造经销商经营团队

6、建立信息化系统

三、“九项指标”包括:

品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

**部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件


**单元:“三类联盟”的建设

一、厂商门当户对的战略意义

“上错花轿嫁错郎”的启示

二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性

1、如何做到名品配名店,名店配名厂?

2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?

1、有实力,无意愿,怎么办?2、无实力,有意愿,怎么办?3、有实力,有意愿,怎么办?

案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境


第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石


第二单元: 如何做好一把手工作?

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营核心资源

三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!


第三单元:如何推进一体化流程控制?

一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?

1、三大方法论是指:

控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权

2、四大高压线是指:

破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚

3、五大关键点是指:

价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化

二、推进一体化流程的2个重点:

1、提供一体化定制产品及服务

2、提供专业化的品类增值服务

三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在大利益的条件下运行


第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系?

一、厂商关系发展三阶段

1、重组渠道价值链的需要

2、如何建立厂商共同管理的沟通平台?

3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系

1、教授组建专业的产品销售公司与团队

2、教授认知与研究市场 

3、教授市场传播策略与方法

4、教授先进市场管理技术

5、教授将单店做成销售冠军店

6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌

案例分析:广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌

第五单元:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?

S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”

一、门店客流量少,生意不好,怎么办?

二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”

三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法

案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密

四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作

案例分析:xx知名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码

S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”

1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店

①店面氛围是什么东西?

让氛围成为一种“有毒的气体”!

②专卖店门店人货场的氛围提升三策略:

人-忙碌化;货-生动化;场-节日化

③情景点评二例

2、用生动化陈列来创造店面氛围

①堆放与陈列区别

②生动化陈列的重要性

③建立起你门店的产品优势

④终端门店节日化陈列的1234策略

⑤门店风水与声光色揭秘

3、提升入店率的十大方法,情景案例二则

S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”

1、主推才是硬道理

2、门店高手销售人员素质模型

3、实战门店销售五种促成策略与运用:

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法

4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:

①提升顾客满意度的十五个方法

②服务三个临界与VIP客户关系管理策略

③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练

案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动,月月销量是同行门店的2倍

S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”

1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?

2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!

3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹。

案例分析:福州李老板6
平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式,年销量超过1个亿

S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”

1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?

2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?

3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?


第六单元:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?

二、打造经销商企业文化五步骤

1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人

2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组织架构

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化作业、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、具挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系?

1、重视培训战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立

案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪1
万以上的培训手册与薪酬考核方法解密


第七单元:如何建立终端信息化系统?

一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组

1、如何建立信息化系统?

2、建立督查机制

3、及时核查各项终端工作

二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏

三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障


第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准


第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估?

一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼

二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据

三、零售领域的“九项指标”如下:

1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度

2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利

3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率


如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?

案例分析:山东××医药品牌导入终端KPI考核之后,区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了

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