经销商的规划管理与运营

 经销商的规划管理与运营

**部分 渠道的整体规划

**章 渠道概念

 渠道的价值分析

 各种成功的渠道运作模式

 案例分析

第二章 渠道规划

 渠道结构的设计

 渠道层级的设计

 渠道成分的设计

 渠道职能的设计

 渠道的评估系统

 案例分析

第二部分 渠道成员的甄选

第三章 渠道成分与渠道忠诚度

 渠道经销商的成分

 渠道经销商的特征描述

 渠道的成分与忠诚度

 应当对哪些渠道成员进行投入

第四章 渠道成员甄选

 建立经销商甄选数据库

 经销商的资料收集

 经销商的甄选标准确立

 经销商淘汰机制的建立

 与经销商进行谈判

 经销合同的签订

第三部分 渠道的管理和控制

第五章 渠道管理的问题

 独立的经济实体，如何能够真诚合作

 渠道的管理是“止血”还是“治病”

 经销商对管理的期望与我们的差距

 渠道管理应当遵循什么样的总原则

第六章 典型的通路冲突

 渠道冲突的类型

 如何有效遏制价格竞争

 有效避免恶性串货的六种方法

 如何评价塞货的优劣

第七章 如何管理经销商

 典型的六种代理商角色分析

 管理渠道的五大文件

 对代理商进行评估

 代理商的管理报表体系

 如何更换代理商

第八章 专业的领导能力

 领导的定义和意义

 领导力的本质—影响力

 领导力的5个层次

 领导力的起点—愿景

 领导力的关键—决策

 领导力的核心—正直

 领导能力测试、分析与检讨

 卓越销售领导力的实践

第四部分 通路的服务

第九章 服务的重要性

 解读代理商的关键服务需求

 代理商的服务需求排序

 如何从程序上满足代理的服务需求

 有效实施售前、售中、售后服务需求的方法

第十章 提高通路的竞争力

 代理商管理能力提升

 代理商销售能力提升

 代理商财务能力提升

 代理商物流能力提升