一、课程背景： 今天对于很多成长性品牌来说，如何帮助经销商快速提升终端门店销量是区域销售工作的头等大事。但是大部分区域市场品牌销量水平增长已经饱和，要提升销量，只有靠垂直增长——“单店营销”提升。要理解“单店营销”，我们还是先来分解终端门店顾客消费流程。消费行为一般遵循这样的流程：S1:品牌认知（含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、促销等）→S2:店招吸引（店面形象，含橱窗，氛围，主要为进店率）→S3:商品体验与购买（店内消费影响：店控靠团队战斗力）→S4:售后服务（基于美誉度的口

**单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”

一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：

1、 品牌要落地在顾客心智里

2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节

3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”

二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？

1、 专业市场门店选址十大策略

2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？

三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？

1、从目标客户需求出发

2、制定分销组合工具:决策树

3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

1、 闪亮的门店形象很重要

2、 商商联盟资源共享五个方法

3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广

4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？

五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？

1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？

2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动6、促销ROI分析

案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第二单元：店面氛围——让氛围成为客户购买的“催化剂”

一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“迷魂的气体”！ 

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人－忙碌化；货－生动化；场－节日化3、情景点评二例

二、生动化陈列与SKU策略

1、根据购物动线与习惯陈列

2、商圈目标客户与产品组合策略

3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势

三、门店节日化氛围营造

1、终端卖场的1234策略

2、门店风水与声光色揭秘小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第三单元：销售技能——打造门店“狼性”销售团队

一、“选人”经：如何招聘到合适的门店销售人员？

1、明确经营品牌的三大人才匹配原理：

①门店销售高手素质模型分析

②一线市场/二三线市场导购不同素质模型

2 、从哪些渠道招聘合适的员工？

3 、如何判断与筛选合适的苗子？

①指标评估法 / ②性格测试法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法

二、“育人”经：如何建立合适的培训体系？

1、安排培训形式：工具

①案例分析法，如何做？

②三洗五会法，如何做？

③读书/视频学习法 ，如何做？

2、评估培训效果：工具

①建立员工培训积分表

②培训效果巩固五步法

三、“用人”经：如何管理销售人员日常工作？

1、为什么销售工作需要活动量管理？

2、如何确定关键业绩指标（KPI）？

3、如何进行日/周/月销售活动报表分析管理？

4、如何开好六种销售管理分析会议？

5、如何做好销售人员绩效考核？

①流通类销售人员应该制定哪种薪酬模式，激发工作潜能？

②店面类销售人员应该制定哪种薪酬模式，激发工作潜能？

6、经销商销售人员管理五大误区：

人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估

7、经销商销售人员管理五原则8、销售人员管理应注意的8个主要问题

四、“留人”经：如何激励与留住优秀销售人员？

1、销售人员激励的四大纬度： 

①物质激励 / ②精神激励 / ③目标激励 / ④强化激励 如何操作？

2、80、90后销售人员有效激励方法？

①80、90后的特点带来的挑战是什么？

②80、90后的员工团队管理八大方法

3、14种问题销售人员的激励管理

4、如何让优秀销售人员不跳槽六大措施？

五、实战门店销售五种促成策略与运用：

①费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

②价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第四单元：售后服务——树立持续经营的 “常青树” 理念

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的5个代价

2、满意顾客带来的10大价值 

二、提升售后顾客满意度的十个方法

1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？

三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第五单元：顾客管理——优质VIP关系打造终端“不倒翁”

一、VIP顾客管理的战略意义

二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈

三、如何建立顾客档案及有效管理流程？

四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略

1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？

2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划

五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍