提升学员经销商开发和管理能力 提升学员营销经销商创新的能力 全面提升经销商关系和经销商竞争力

**章 高效的经销商的开发策略

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

三、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通技巧

Ø 迅速赢得经销商信任的10大方法

Ø 不同类型的经销商沟通技巧

2、经销商需求的有效挖掘方法与满足方法

Ø A、需求把控的SPIN问询工具

Ø B、具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的经销商谈判策略

Ø 经销商谈判难点分析与原则

Ø 经销商谈判的5W1H技巧

Ø 与经销商谈判的６个应变技巧

Ø 促成经销商合作意愿的６个方法

案例分享：与经销商的价格谈判

第二章　高效的经销商关系和业务管理

一、 目前企业与经销商关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法 

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面