1、提高销售人员对分渠道、分品牌的认识； 2、掌握分渠道及分品牌经销商网络开发的方法； 3、掌握通过“扩面”来达到“扩点”和“扩种”的方法； 4、了解电子商务发展的方向和未来

传统渠道的走向 
  实用的渠道下沉也会遇到发展瓶颈 
  足够的终端数量是销量的保证，但如何成倍地扩充终端数量 
  某年销售500亿的快消公司发现只掌控了2/5的终端 
  对终端的重新认识 
  由终端重新认识到的渠道细分 
  可口可乐将渠道细分为34条通路的迷局 
  王老吉细渠道创造出单品销售120亿的奇迹  
  优秀的不等于是一流的 

关于渠道和品牌的细分 
渠道划分要实用，要便于操作 
传统渠道的特点和优势 
KA、特通、封通、餐饮渠道的划分和特点 
分品牌操作会造成渠道浪费吗？ 

分渠道、分品牌开发经销商 
多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种” 
渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品（品牌）也不同 
分渠道、分品牌开发专业经销商势在必行 
**“扩面”来“扩点”事半功倍 
“扩面”的几种操作模式 
成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步实施 

分渠道、分品牌操作 
传统渠道操作 
要提高市场占有率就要拓宽分销渠道 
要提高整箱销售的氛围，培养节日消费可使销量倍增 
建立分销商激励办法与例会制度 
怎么保持二批商的忠诚度 
理顺价差、打击冲货，保持分销平台的稳定性 
抓好销售的后一站——终端管理 
不能忽视的消费者拉动 
KA渠道的操作 
提升谈判水平，提高费效比率 
强化卖场的陈列与形象宣传作用； 
加强对导购人员的培训和管理水平 
做好卖场消费者促销活动； 
特通、封通操作 
选择特通、封通适销的产品 
制定特别的价差体系与奖励政策 
与信用卡、网站、消费场所进行肄业合作进行推广活动 
消费者拉动的案例 
餐饮通路的操作 
餐饮是仅次于传统通路巨大通路 
要选择合适利差的产品 
华润雪花、王老吉开拓餐饮的成功之处 
餐饮消费者拉动的方法 

电子商务发展的方向 
从C2C到B2C； 
网销能够成功的关键； 
网店与实体店的相同之处； 
电子商务将会遇到的大挑战和瓶颈； 
移动互联网的 “闪购”时代 
厂家经销商物流终会战胜第三方物流