《销售渠道开发与经销商管理》-诺达名师分销商管理内训

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张晶垚

《销售渠道开发与经销商管理》

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课程目标

 了解现代分销渠道管理的变化趋势  掌握分销渠道的设计与构建方法  学会对渠道实施有效管理的方法和技巧  提高与经销商协同作战的能力

课程大纲

课程大纲：

**部分：在竞争市场上“赢”的关键要素

ü 竞争市场的构成与概念

ü 产品、产品的生命周期与定价策略

ü 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争

ü SWOT方法：分析竞争的形势

ü 发现竞争中的差异

ü 将差异转化为竞争优势

ü 确定差异与可持续竞争优势

ü 在劣势中找优势

第二部分：中国市场环境中的渠道特性

ü 变局－中国企业的市场机遇与挑战

ü 营销－中国企业的成功要素

ü 中国经销商群体形成的独特环境

ü 中国文化特质的独特性

ü 中国机构客户采购行为的独特性

第三部分：创建与设计优势渠道策略

ü 营销渠道的竞争优势和价值分析

ü 渠道运作的误区

ü 渠道设计原则和要素

ü 渠道结构的设计

ü 渠道层级的设计

ü 渠道成分的设计

ü 渠道职能的设计

ü 渠道的评估系统

第四部分：如何选择经销商

ü 渠道经销商的成分

ü 渠道经销商的特征描述

ü 渠道的成分与忠诚度

ü 应当对哪些渠道成员进行投入

ü 建立经销商甄选数据库

ü 经销商的资料收集

ü 经销商的甄选标准确立

ü 经销商淘汰机制的建立

ü 与经销商进行谈判

ü 经销合同的签订

第五部分：如何激励经销商

ü 解读代理商的关键需求

ü 代理商的服务需求排序

ü 如何从程序上满足代理的需求

ü 有效实施售前、售中、售后的服务支持

ü 促销原理和应用

ü 如何让经销商倾心于自己的品牌

第六部分：渠道业绩评估

ü 如何制订分销政策

ü 业绩评估系统

第七部分：渠道冲突与渠道管理

ü 渠道冲突的类型

ü 如何有效遏制价格竞争

ü 有效避免恶性串货

ü 典型的代理商角色分析

ü 对代理商进行评估

ü 全程信用管理

ü 代理商的管理报表体系

ü 如何更换代理商

ü 如何营造强势终端

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