**讲 厂商关系的实质

第二讲 商超选择与评估动作分解

一、轻松一下：小故事

二、正确认识厂商关系的实质和通路管理

1、 对厂商关系的实质和通路管理错误想法和行为

2、代理/经销商期望厂家能做到的事情

3、厂家期望代理/经销商能做到的事情

4、代理/经销商的负面作用

三、为何选择代理/经销商

1、业务队伍     2、环境     3、预赔

4、资金物流     5、部分市场

四、代理/经销商与厂家的关系

1、入场券   2、区域销售经理  3、商业合作伙伴

五、业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量

六、厂方业务代表的使命—通路管理（正确的想法）

一、商超销量的评估

1、 商超进店销量评估的十个动作

二、样板代理/经销商（市场）选择

三、超市运作的正循环和逆循环

第三讲 经销商选择标准及动作分解（一）

第四讲 经销商选择标准及动作分解（二）

一、代理/经销商选择的思路

1、 把代理/经销商看成是员工 ——严进宽出

2、选择标准要有全局眼光 ——三大标准

3、 要从发展角度考虑问题 ——考虑变动带来的需求

4、 如同结婚找对象 ——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实

二、代理/经销商选择标准之认证实力

1、门店

2、库房库存量

3、运输力

4、代理/经销商的知名度与网络覆盖力

5、了解财务状况

一、什么是行销意识

二、代理/经销商选择标准之行销意识

1、 自己经营情况的熟悉度

2、 对当地市场情况，消费特点的熟悉度

3、 终端促销资源的态度

4、 对下线客户的服务程度

三、企业对业务代表的管理方法

第五讲 经销商选择的标准及动作分解（三）

第六讲 经销商选择的注意事项与评估工具

一、代理/经销商选择标准之市场能力

1、批发阶次       2、覆盖力

3、现经营品牌     4、KA

二、经销商选择标准之管理能力

1、人流、物流、资金流、先经营好品牌

三、经销商选择标准之口碑合作厂家分手

四、经销商选择标准之合作意愿

1、合作意愿是评定经销商的重要标准

2、从小节上看出经销商是否有合作的意愿

一、代理/经销商选择的注意事项

1、代理/经销商选择质量

2、筛选效果不利

3、市场不等人

4、注意用二线客户

5、用杂牌王

6、导资金量充足的客户进入新的行业

二、经销商评估工具：经销商评估表

第七讲 经销商选择的误区与动作分解流程

第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问

一、代理/经销商选择的四大误区

1、 代理/经销商一定是知名客户

2、代理/经销商一定是在批发市场

3、 贸然拜访

4、简单作政策宣讲

二、代理/经销商选择的五大动作流程

1、 知己知彼知环境

2、准代理商候选人

3、 降低失望

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