1.营销谈判，兴业之道（D1：上午）
--营销谈判者的心态调整
--营销谈判者的习惯建立
--营销谈判的工作重点
--营销谈判的时间管理
--营销谈判人员成功的五项修炼
--应用案例分析
2.关系营销谈判策略与技巧（D1：上午）
--客户关系种类
--亲近度关系
--信任度关系
--人情关系
--提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
--应用案例分析
3.成功的营销谈判概述（D1：上午）
--谈判的基本概念
--营销谈判谈判的特点
--双赢的态度
--何为成功的谈判
--应用案例分析
4.营销谈判谈判的准备工作（D1：下午）
--收集谈判信息
--确定谈判目标
--谈判的人员准备
--专业形象帮助你取得谈判优势
--谈判计划--应用案例分析
5.营销谈判谈判开局与摸底（D1：下午）
--如何营造良好的谈判氛围
--谈判议程
--"框架――细节"式安排
--细节议题的顺序安排方法
--谈判议程的时间安排
--谈判摸底--应用案例分析
6.闻“香”识客户（D1：下午）
--客户背景调查
--营销谈判的CUTE理论
教练(CoachBuyer)
用户(UserBuyer)
技术把关者(TechnicalBuyer)
关键决策者(EconomicalBuyer)
--客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
--应用案例分析
7.营销谈判谈判磋商（D2：上午）
--报价与还价
--如何削弱对方的优势
--掌握适度让步策略
--谈判僵局的处理
--应用案例分析
8.SPIN技巧在营销谈判谈判中的应用（D2：上午）
--SPIN是什么
--如何使用SPIN
--背景问题
--难点问题
--暗示问题
--需求－效益问题
--如何让发问产生营销谈判机会
--应用案例分析
9.促成交易与缔结的技巧（D2：下午）
--成交的定义
--识别客户购买信号
--客户购买信号的运用
--标准合同模板的运用
--合同签订过程注意事项
--应用案例分析
10.沙盘模拟训练（D2：下午）
--分组优化，模拟训练
--结合岗位，选择命题
--头脑风暴，完成命题
--上堂分享，讨论点评
--讨论点评，文档保存
分组汇报：各组编制沙盘训练结果图，由发言人汇报
分组答疑：先后由其他组代表对各组编制沙盘训练结果提问、回答
分组评估：老师对各组编制沙盘训练结果图进行评估，打分
--课程总结和答疑
