进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

　　案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。

　　谈判目标和分工
　　销售谈判中的角色和分工
　　确定报价、谈判底线确定谈判目标
　　设置谈判防线

　　立场和利益
　　案例：分橘子的故事
　　确认谈判内容
　　发现谈判筹码

　　妥协和交换

　　让步和探寻对方底线
　　规划让步空间
　　探寻对方底线
　　根据对方态度强硬程度调整
　　确定让步弹性
　　避免暴露自己底线

　　脱离谈判桌
　　脱离谈判桌的目的
　　创造脱离谈判桌的方法

　　达成协议
　　良好谈判习惯
　　记录与巩固谈判成果