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余大洪

谈判培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

如何控制谈判的进程？　　谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？　　如何应对谈判过程中的心理较量？　　价格谈判如何谋求最大价值？　　“寸土必争”的同时如何栓牢对方？　　谈判陷入僵局怎么办？　　如何增加己方在谈判中的权力？　　如何临门一脚，及时成交？　　如何既达到双赢又控制风险？

课程大纲

1、认识谈判

　　案例：国际设备采购

　　两种谈判

　　谈判的心理模式

　　谈判者的心态

　　“公司心态” vs “个人心态”

　　时间、地点、位置的影响

　　案例：墨西哥食品

2、谈判的开局策略

　　谈判准备三要素

　　案例:国际代理人谈判

　　谈判的目标

　　BATNA、ZOPA

　　报价策略

　　录像：布鲁瓦尔式开局

　　询价策略

　　预算的陷井

　　还价策略

　　价格的尊严

　　哈巴德妈妈技巧

3、谈判的中间技巧

　　假需求

　　压榨 vs 反压榨

　　竞标式砍价

　　让步曲线

　　Bluffing、Puff

　　案例：试验气球(Trial Balloon)

4、谈判的收官阶段

　　打破僵局的方法

　　案例:中欧纺织品贸易谈判

　　拴牢对方的技巧

　　高层是否出面？

　　墨西哥式收尾

　　知名问题

5、谈判的三要素

　　案例：登机时间

　　滚动式操练：价格谈判

　　善用信息

　　权力来源

　　相互影响力模型

6、双赢策略

　　案例：两种谈判

　　操练：合作竞争游戏

　　跳舞的数字

　　预防诡计

7、团队谈判

　　谈判团队的角色扮演

　　案例：多方谈判的联盟问题

　　案例：环形灯出口联合谈判

8、谈判总结

　　谈判者易犯的错误

　　与自己谈判？

　　录像：进取心、合理心

　　录像：与法老谈判

　　谈判员综合素质

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