如何激发顾客购买冲动 ——终端促销策划与执行管理

 **部分　知识的准备

公司知识

产品知识

促销知识

营销基础知识（我们常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）

促销定义（什么是促销？）

促销目的（促销干什么？）

促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

促销媒介（**什么来进行促销？）

促销组织（怎样策划和管理促销？）

促销与其它营销职能、环节之间的协调（促销和市调、销售、渠道、广告等该如何配合？）

第二部分　零售终端促销简介

什么是促销？

为什么促销？

常见认识误区

促销一定要有促销员？

促销就是推销？

促销 =“打折”？

促销应该是经销商、零售店自己的事？

好产品是不用促销的？

促销的4种方式

促销主体关系图

促销决策

确定销售目标

选择销售工具

消费者促销工具

交易促销工具

人员促销工具

方案预演

促销实施与控制

促销评价

–零售终端人员促销优缺点

–零售终端人员促销三要素

–促销用品的种类

–促销用品的3R

–促销员的作用

–促销员的定位

–促销主管的定位

–促销员的形象要求

–促销员工作流程

–对客促销过程

发掘潜在客户

掌握促销时机

接近顾客

了解需求

分析顾客的类型

促成成交



第三部分　终端客户分析

–促销的对象及目的

新的顾客(Product Trial)

第二次或多次购买的忠诚客户(Brand Loyalty)

使用其他品牌的顾客(Brand Switch)

–促销对象的心理原理

贪利原理

比照原理

回报原理

趋同原理

偏好原理

关联原理

短缺原理

–4大顾客类型分析

强势型

冷漠型

社交型

防备型

第四部分　促销员的七大烦恼

烦恼一：心态

烦恼二：公司的支持力度

烦恼三：来自公司内部的压力

烦恼四：来自顾客的压力

烦恼五：来自卖场的压力

烦恼六：来自竞争品牌的压力

烦恼七：其他压力

压力与工作绩效的倒U模型

第五部分　促销主管的七种武器

–手法一：改变从“心”开始

–手法二：走场

如何“走”？

合理设计路线，优化时间分配

随身必备物品

如何“看”？

–手法三：创建高绩效促销团队

尊重每一个团队成员的独立性

淡化内部竞争

积极主动地争取资源

公平、公正、公开

如何开例会？

–手法四：培训

当个“好教练”比当个“好保姆”更重要

十项教练指导原则

应用教练过程三部曲

–手法五：授权

你永远是第二个得知问题发生了的人

保证问题处理的时效性

适当授权以培养和激励促销员

–手法六：规范化作业

“热炉法则”

过程控制：矫正计划与纠偏

例外原则

–手法七：交心

与你的促销员成为朋友

掌握好交往的尺度

绩效面谈要掌握技巧

尽力提供帮助

不要轻易许诺

第六部分　促销实战沙盘模拟

–大型促销活动组织与管理

–点评

–问题与解答