授课目的： 1.让店面管理者从市场的高度掌握店面销售的策略，并能分析现实情况制定适合自己店面的销售策略。 2.学会根据市场情况制定促销计划，并有效实施。 授课形式：案例分析、课堂互动、讲师讲述

 **讲 店面销售的角色定位

1.从渠道到终端，认识专卖店销售的优势

2.专卖店的管理范畴：销售管理、卖场管理、客户管理、人员管理

3.销售终端管理的成败关键：策略——执行——细节


第二讲：面对市场的销售策略

1、终端实用的销售策略与客户价值链建立

从4P优势组合中找到适合自己的优势销售策略

从竞争强弱与容量大小分析区域市场铺货策略

**终端价值链促进终端进货， 展示深度经销商和消费者价值

2、终端铺货促销

合理的销售策略提高动销率，加强终端对产品销售的支持

卖场之外的终端推广策略“造势——落实——销售——巩固”

终端销售的快慢、点面、攻守策略

3、市场终端竞争应对

**合理的终端产品组合运做，增强自身竞争力

竞争对手的应对：分析对手的产品组合与市场企图，了解赢利模式分析反应模式


第三讲、店面销售计划制定

1.扩大店面销售的途径

2.如何制定有效的销售计划

按照SMART原则制定销售计划

拟订销售计划的策略

3.商品定价与价格调整策略

定价要考虑的因素

销价策略、提价策略


第四讲、促销策划与实施

1.促销的方式与优缺点分析

媒体广告促销

营业推广促销

人员促销

2.促销活动的实施与效果

阶段促销计划制定

主题式促销计划制定

3.促销活动实施与效果总结