【项目背景】

“铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。”

“公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。”                                    

——任正非 《让听得见炮声的人来呼唤炮火》，2009

华为在以客户为中心的思想指导之下，坚持努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。基层作战单元在授 权范围内，有权力直接呼唤炮火.....

乔诺商学院主张学习可验证有效的方法论，而华为公司推行近十年的铁三角组织及其一线呼唤炮火的业务流程体系，正是其在世界范围赢得市场的标志性变革项目，**客户经理的单兵作战转变为小团队作战，实现了客户界面的重大突破。

一线呼唤炮火的变革，将支点建立在离客户**近的地方，向一线授 权，本质是以客户为中心文化的行为体现，向华为学习的企业正在思考：

华为公司在什么样的假设下一次次性实现伟大的管理变革，赢得市场？

复制到全球的铁三角组织如何进行有效授 权？如何定义铁三角组织在企业中的权、责、利？

著名的LTC流程如何形成，又如何有效运转？

呼唤炮火是有成本的，如何形成内部的结算与管理体系？

如何在组织中落地一线呼唤炮火的作战体系？

带着这些问题，我们邀请华为公司全程亲身主导并经历过该变革的业务高管为我们带来深度解析和互动。为主流企业的组织变革减少摸索的时间成本，赢得市场！

铁三角组织变革之前，企业常见的问题：

项目成败依赖个人式的英雄，跨部门团队作战协同能力弱；

市场管理能力弱，市场机会发现晚，每个项目都需要血拼，缺乏对市场的控制力与主动管理能力；

合同质量差，交付成本高，需求变更损失高，极大压缩了企业的利润空间；

效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁；

客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷；

对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；

基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求。

【学习收益】

❖ 研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。

❖ 学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而❖ 不是简单地**组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。

❖ 如何发挥集团价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。

❖ 研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。

❖ 按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

❖ **对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

【课程大纲】

**部分：管理体系流程化建设概述

1、从业界标杆看流程体系构建的价值

2、企业组织运作的能力阶段

3、业界标杆企业的流程总体框架

第二部分：从线索到回款的由来

1、什么事以客户为中心的流程化客户关系管理

2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

第三部分：业务流程与工具

1、从线索到回款九大功能领域介绍

2、业务痛点与解决的问题

3、线索管理流程介绍与业务要点

4、机会点管理流程介绍与业务要点

5、关键工具与模板简介

第四部分：角色与职责

1、业务痛点与解决的问题

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

3、业界标杆企业铁三角介绍

第五部分：销售决策

1、业务痛点与解决的问题

2、销售决策总体方案

3、决策点与决策机制

第六部分：IT支撑体系

1、IT支撑体系的关键价值

2、IT支撑平台的功能定位

第七部分：铁三角是什么

1、什么是铁三角？

2、铁三角的能力阶段

3、企业一线作战团队中常见问题与困惑

第八部分：铁三角组织的独特价值

1、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

2、提升能力捕捉市场商机

3、团队作战模式确保项目成功

4、铁三角对营销体系流程化建设的价值

第九部分：铁三角在线索管理中的价值呈现

1、什么是线索管理

2、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）

3、在商机培育中呈现铁三角价值

4、商机转化过程中铁三角责任的变迁

第十部分：铁三角在销售项目中的亮点

1、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）

2、以项目管理的方法来管理销售过程

3、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑

4、构建竞争对手管理能力

5、销售项目的重要工具-任务大厦介绍