课程大纲：

**讲：解决方案销售基础知识

1、什么是解决方案

2、解决方案的关键要素

3、解决方案信息传递流程

第二讲：解决方案之趋势

1、研究客户所在领域趋势

2、理解趋势研究的四个维度

3、掌握趋势研究的结果在解决方案中应用

第三讲：解决方案之举措

1、提取客户提出战略方向的原因

2、分析客户实现战略的关键举措

3、如何牵引客户达成一致的举措方向

案例深度分析：幸福深圳项目

案例讨论：**国家安全网高层交流

第四讲：解决方案之能力

1、客户提出能力需求的原因

2、探知客户的需求，绝不仅仅是功能

3、听懂客户与客户听懂

案例深度分析：面对高层客户，如何去除决策客户内心疑惑

案例分享：上海**的全球监控项目

第五讲：解决方案之方案

1、如何落地到我们要卖的方案

2、如何让客户认同

3、场景化描述在解决方案中技巧

案例深度分析：智慧虹桥——场景化营销

第六讲：解决方案之证明

1、客户为什么需要证明

2、客户需要我们证明什么内容

3、有效的成功案例证明

吴老师简介：

产品竞争力与运营管理实战专家

华为大学国家总经理项目教练

北斗集团/软通动力 战略运营顾问

曾任：华为运营商增值业务产品市场管理部  部长

曾任：华为运营商视讯产品域产品  总经理

曾任：华为企业业务智慧城市  副总裁

曾任：华为全球流量经营业务产品线  总裁

擅长领域：华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

实战经历：

   吴老师在华为有着16年的工作经历，从基层研发工程师起步，历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位，涉及运营商、企业网和个人消费者领域。

9年运营管理经验：

▲ 曾在华为运营商BG语音增值业务产品部，全面负责运营全球运营商增值语音业务，包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等，所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。

▲ 曾为华为全球流量经营业务总裁， 负责组建全球流量经营组织体系，建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力，实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作，累计全球服务营收超过15亿美金。

7年产品项目经验：

▲ 曾为华为全球流量经营业务产品线总裁，首次在华为内部提出“云管端”的商业概念，主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施；其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市，埃塞俄比亚国家安全网，伊斯兰堡安全城市，非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。

▲ 曾为华为重装旅项目支撑专家，是华为CMM5和IPD流程项目主要成员，负责公司级流程的梳理和实施落地；更是为华为大学国家总经理项目教练，负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。

主讲课程：

【华为标杆系列】（总裁及高管系列）

《华为核心竞争力构建的“道”与“法”》

《华为企业文化与成功之道》

【产品规划管理类】

《集成产品开发（IPD）管理体系》

《产品战略与产品规划》

《面向客户的需求管理》

《研发项目管理实践》

授课风格：

● 启发、引导式、演练式教学。倡导培训讲师是学员学习的催化剂，引导学员主动思考和智慧激发，重视与学员间的交流讨论。贴近现实，提升实战能力，解析具体工作疑难问题。

● 课程思路清晰，观点严谨，逻辑清晰。善于将抽象的理论概念，**与生活、自然界的事物类比，深入浅出，使学员容易理解和掌握。善于场景化演绎，与学员产生共鸣，激发从现象到本质的关联，催化学员形成自适应的知识体系。

部分服务客户：

中国移动、中国电信、中国联通、中电投集团、国家核电集团、中海油、中广核集团、绿地集团、东风汽车、联想控股、曙光电子、中国宝武钢铁集团有限公司、国药控股、盾安控股、建发集团、银江科技、阿里巴巴、腾讯、苏宁控股、美的集团、TCL集团、海康威视、绿叶制药、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家网、握奇数据、天海欧康、起凡游戏、上海市创业基金会、南京大学、东南大学、上海交通大学……