在线学习（推荐理由：研究证实，持续性的回顾可强化记忆和吸收。）    

M111： 为商务谈判做准备        

M113： 商务谈判: 处理棘手问题    

M114： 商务谈判: 维护你的权利    

课程意义:    

对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策，觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。    

本课程旨在**一系列的实践和练习，让销售人员掌握相关工具和方法，从而为更复杂的谈判情境（多个谈判对象、双方不平等的力量关系，以及高风险的谈判）做准备，并有效实施谈判。    

参加对象：    

* 希望提升谈判技巧的资深销售人员    

* 区域性、全国性的客户经理    

* 大客户经理    

内容大纲：    

1. 准备谈判策略    

*  识别出谈判对客户的重要程度    

* 识别出谈判对企业、对个人的重要程度    

* 确定客户公司中涉及到的谈判人员数量    

* 了解客户/潜在客户在谈判中的个性    

2. 从谈判一开始就重新构建力量关系    

* 谈判中引起不稳定性的因素    

 - 时间    

 - 选择    

 - 权重    

 - 影响    

 - 信息    

 - 制裁    

* 后退一步，接受谈判的规则    

* 知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判    

* 使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系    

3.  坚定自信、让自己的论证具有价值    

* 坚定自信，识别出谈判的自然趋势    

* 对谈判中的坚定自信做必要的反思    

* 克服谈判中的3大类困难：    

 - 石头墙    

 - 咄咄逼人的攻击    

 - 操纵    

4. 发展个人资源，使得谈判获利    

* 在谈判中找到并消除自身的不信任感    

* 找到并消除对方的不信任感    

* 建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力