课程大纲

一、成功的采购谈判有哪些标准?

这些情景似曾相识？

评估谈判质量的好坏：三个标准

二、成功谈判的底层逻辑

定义谈判

成功谈判重要条件

三、采购谈判的重要观念

正确看待谈判中竞合关系：两大步骤

采购谈判战略的十一条建议

采购谈判中如何占据有利地位：经典通用策略

采购谈判中如何转变不利地位：重构关系

打破成规、大胆创新的流程 （创新六步法）

四、内容-采购谈判之流程、战术与关键点

采购谈判的准备阶段：

准备阶段的流程

准备阶段的战术及关键点

采购谈判的实施阶段：

实施阶段的流程

实施阶段的战术及关键点

采购谈判的结束/关闭阶段：

结束/关闭阶段的流程

结束/关闭阶段的战术及关键点

谈判后执行环节的关键点

五、团队谈判

建立强大的谈判团队

团队谈判与个人谈判相比的优劣势

团队谈判的要点

团队谈判的流程

团队谈判的注意事项

六、十条影响力原则

在谈判中如何影响对方？

改善提问技巧

采购谈判中十条影响力原则

诉诸权威（合法化原则）

逻辑推理（合理化原则）

诉诸友谊（关系化原则）

社交式原则

咨询式原则

声明式原则

价值观激励原则

行为楷模原则

交换原则

结盟原则

七、面对面谈判、招标与电子竞拍、远程谈判技巧

面对面谈判的优缺点

面对面谈判的常见形式

招标的基本流程与关键控制点

电子竞拍

远程谈判的特征与要点

八、谈判中五种实用的影响力技巧

说服技巧

建言技巧

激励技巧

搭建桥梁的技巧

沉默

九、如何说服强势的谈判对手？

供应商突然涨价25%背后的真相

与强势供应商谈判的常见错误

强势供应商的思维逻辑与形成原因

应对强势供应商的有效战略和手段

与强势供应商谈判的策略、程序和关键点

十、肢体语言-解密人际沟通密码的“第二种”语言

谈判中对肢体语言的综合分析判断法则

男性与女性在肢体语言上的差异

不同文化背景下的肢体语言表达差异