开场白：挑战墙 团队公约

导入：《DELL电脑》

DAY1

模块一：谈判类型

（一）、谈判四类型

（二）、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心：等值交换

教学活动：案例练习

2、谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格

模块二：准备谈判——时机

（一）、四大谈判条件

1、获得了客户有条件的承诺

2、提交产品和服务，交易条件，价格

3、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑（SC-SC)

4、客户表达了所有顾虑

（二）、洞察力

教学活动1：解读微动作微表情

教学活动2：自我测试

（三）、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3、三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

（四）、心态

1、力量Vs．压カ

2、改善你的心态

DAY2

模块三：无效行为

（一）、无效行为12条

1、教学练习活动

2、重新引导无效行为四步骤

模块四：开始谈判

（一）、铺垫谈判

 构建谈判框架

 制定谈判议程

（二）、解決分歧

解决分歧三步骤

 定义分歧

 探讨备选方案（假设性问题）

 达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？）

（三）、打破僵局

 承认僵局

 说明继续下去的理由

 建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

 接受

 中立

 不接受

3、教学活动与练习

（三）、达成**终协议

1、谈判破裂

 表示遗憾

 解释你的决定，突出对对方的损害

 不要关闭合作之门

2、达成协议话术

 总结新的提案

 突出利益

 确定双方行动计划

模块五：综合练习

1、融会贯通角色扮演：谈判

2、总结：谈判