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销售管理的几个要点
要把自己培养成一个具有果敢个性的人
尽量让自己变得偏感性而不要过于理性
所有的销售团队都要变成学习型组织
所有执行力强的团队都必须是学习型组织
销售团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一
只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩
销售团队**靠机制（制度），第二是文化
制度是基础，在机制合理的情况下，靠文化能无限发展
要想方设法让自己和团队养成主动学习、持续学习、空杯学习的意识
要欣赏自己也要欣赏他人（下属）,不断赞美。
想方设法让下属愿意见到自己
人才是靠吸来的
一． 正确认识自己认识团队
销售团队是创造价值而非传播价值
销售代表与销售经理的特质区别
从销售代表到销售经理的苦恼
销售经理与销售代表的工作差别
销售经理的角色
什么是销售管理
销售队伍管理的要点
销售经理应具备的心态
销售管理者的人力资源技能
定岗,定编和定员
销售人员的招聘
销售人员的职业生涯发展
销售人员的管理体系建立
销售人员的绩效管理
二． 销售团队的领导艺术
领导者的思维模式
管理技能和领导艺术
职业销售经理人的五种权利
成为下属的精神领袖
建立团队对自己的信心
不断给予团队成员关怀
培养下属不断提升
增加跟下属的沟通
建立管理人员领导威信
勇于承担任何组员所犯的错误
要私下单独批评
当众做表扬
经常和下属进行富有人情味的沟通
细心留意员工
三． 做优秀的销售精英团队
了解销售团队成员情况
记录员工的每天事件和基本情况
了解员工的短期和长期的愿望
了解员工的个性特点
建立团队的荣誉感
团队的名称
建立一致的团队目标
建立团队的比赛组织
分享团队成员的成功和喜悦
确立团队的阶段目标
建立团队的榜样
做战斗力强的团队
做执行力强的团队
做沟通高效的团队
做学习型的团队
四． 建立高绩效的销售团队
销售员常见6大问题
销售常干的八大蠢事
销售经理常见的7大管理误区
销售销售团队的5大病症
良好销售团队的七个特征
6步建立无敌销售团队
销售管理奖励的误区
眼中只有超级明星
重结果轻过程
重个人轻团队
重高层轻基层
重职务晋升
重物质轻精神
五． 销售团队组建及招聘常见问题
销售区域设计原则
销售人员的招聘的程序
效能与效率型销售人员素质要求
招聘原则与面试技巧
不是每一人都适合销售
销售人员招募须知
招聘过程中容易忽视的地方
销售人员的测试与问话
销售人员入职一周观察
销售团队的目标控制
销售精英团队目标设计
销售精英团队的薪酬设计
销售精英团队的绩效考核
销售精英团队的培训与辅导
六． 销售团队赢在销售培训
一般情况了解
产品介绍
销售技巧
争取市场的指导
行政工作指导
销售队伍训练的常见问题
销售精英团队八项训练
销售训练的方法
FABE训练法—产品介绍
销售训练的时机
销售训练的时间
销售精英团队经理的协访
销售人员的激励
销售人员的高效执行力
七． 销售团队管理之媒体价值管理
读懂了产品，销售就成功了60%；
销售不仅是效果、技巧、价格和创意等的组合
任何产品都是有生命的
发现自身产品的生命力并传递给客户，
怎么挖掘产品的生命力和行销力？
你心里是什么，客户就看到什么。
用市场的眼光看产品你呈现给客户的，一定是结果而非素材
没有不好的产品只有不适合的产品
产品购买是一种投资行为示范与工具
以自己产品销售为基础填写工具表
销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程
八． 确立正确的销售流程
正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
恋爱的过程就是销售的过程
在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧
梳理现有销售经验并形成初步流程
列举销售关键字 排序…… 流程初步确立
一个通用的销售流程的讲解
销售4步走销售4步的标准
流程的价值和意义
从产品出发进行产品销售策划寻找切入点 探询兴趣点
用流程推动购买情绪到达顶峰
思考并讨论：
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
产品策划对销售有什么积极影响？
产品策划和销售流程有什么关系？
九．销售团队管理之激励
激励要因人而异
销售激励之销售竞赛
销售经理如何引导下属
如何引导恐惧退缩型队员
如何引导缺乏干劲型人员
如何引导虎头蛇尾型队员
如何引导缺乏干劲型人员
如何引导浪费时间型队员
如何引导强迫推销型队员
如何引导惹是生非队员
如何引导怨愤不平队员
如何引导狂妄自大队员
驾驭优秀销售人员的诀窍
十． 销售精英团队的控制要点
销售例会
随访辅导
工作述职
管理表单
业务代表工作述职与沟通
销售精英团队经理的基本技能
时间管理
沟通技巧
授权技巧
压力管理
销售团队绩效评估和追踪
个人业绩的追踪评价过程
有效评价销售团队绩效
销售人员工作满意度测评
