**单元、销售主管的核心竞争力

一、销售主管的工作职责与角色定位(AMC)

1、AEW（Air Early Warning）空中预警机

2、MA (Management Trainee)

3、Communication沟通交流

二、如何成为优秀的销售主管

1、快:勤快跑基层网点、体察民意

2、狠:尚方宝剑、勇于开铡

3、准:准确的数据分析报表

4、搞创意营销

第二单元、2012年销售管理分析

行动学习讨论: 2012年销售管理面临的困难

1、所督导的项目执行成果(好与坏)

2、讨论出销售执行五大困难点(销售管理/人员心态)

3、问题剖析与各行经验交流

4、总结本次销售管理可改进之处,作为参考借镜

第三单元、精细化过程管理--提升贵宾理财经理效能

一、 客户管理

1、客户优先排序与分群管理 

2、客户梳理与覆盖率 

 3、客户价值与贡献度分析

 4、洞悉富人心理学做好关系维护

行动学习讨论:研究浦发银行富人心理学分类

二、活动量管理

1、日均电访数/面访数

2、客户约访率/成交率

行动学习讨论: 理财经理执行效能低落原因

3、突破理财经理心魔的技巧

4、天道酬勤-活动量才是业绩的保证

5、养成规律的销售习惯

三、销售管理

1、客户养殖术:生客-熟客-忠诚客户

2、八仙过海(蜘蛛理论)

3、产品交叉销售率 

4、增加客户产品覆盖率的方法 

5、组合营销:资产配置法 

6、乾坤大挪移:基金转托管 

四、业绩管理

1、CARPM业绩追踪管理

2、资产规模/产品数/中间收人

3、减少客户流失率与如何挽留

4、过程与结果分析比较 

行动学习讨论: 抢救雷恩大兵

第四单元： 团队协作—提升理财专员厅堂营销效能

一、建立正确的团队营销文化

1、四大金刚团队协作技巧

2、运用创新的销售工具

3、积分竞赛活动激励员工

二、提升理财专员主动营销积极性

1、日均电访数/面访数

2、客户约访率/成交率

3、报表解读分析理财专员的心态

   行动学习讨论: 如何辅导理财专员提升效能

第五单元：高绩效团队—提升营销主管销售管理能力

一、团队管理

1、制定销售目标和计划

2、销售活动量统计与分析，以召开销售会议

3、执行理财经理评估和日常考核

二、客户管理

1、客户分配与转交

2、客户覆盖监控

3、大客户维护与挽留

三、营销活动管理

1、设计和执行企划活动

2、组织产品说明会、理财沙龙

3、活动后续跟进与追踪管理

四、质量管理

1、销售风险管理

2、客户满意度管理/投诉处理