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闫治民

卓越的双赢谈判实战策略

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

充分认识加强双赢谈判的重要意义 提升在谈判中的良好心态把控能力 掌握在谈判中的价格谈判能力 掌握应收账款的谈判能力 全面提升营销人员双赢谈判实战能力

课程大纲

**章 什么是双赢谈判
一、双赢谈判定义
案例:小明和小强分橙子的谈判
二、双赢谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
4、交易实施
5、利益满足
三、双赢谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、双赢谈判的步骤
1.导入阶段
2.概说阶段
3.明示阶段
4.交锋阶段
5.妥协阶段
6.协议阶段
五、双赢谈判的532漏斗法则
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章 谈判的前期准备工作
一、谈判环境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境
二、买方信息收集与分析
1.买方信息收集的途径
2.买方谈判内部客户分析
3.买方谈判人员分析
4.买方需求与障碍分析
三、谈判方案的准备
1.确立自己的谈判目标
2.明确谈判的核心议题
3.谈判方案及备选方案准备
4.谈判计划及具体内容
四、我方谈判人选及自我评估
1、优秀谈判人员的素质要求
现场测试:测测你是商务谈判好手吗?
案例:谈判人员的性格分析
2、优秀谈判人员的心态修炼
什么是心态
心态—行为---结果
不良心态对谈判的影响
良好心态对谈判的影响
案例:两个孩子的父亲
案例:三个建筑工人
10个正确的谈判心态
自信乐观
执着坚持
关注细节
步步为营
临危不惧
有勇有谋
勇于创新
合作双赢
设身处地
理智客观
3、谈判成员角色分配
讨论:如何进行谈判团队之角色分配
4、情景模拟和角色预演
第三章 谈判实战技巧演练
一、谈判中的语言技巧
1、针对性强
2、表达方式婉转
3、灵活应变
4、恰当地使用无声语言
二、谈判中的非语言技巧
1.衣着
2.表情
3.动作
4.眼神
三、谈判沟通中的五条心理学对策
1.管理自身情绪和态度
2.稳定对方情绪
3.寻找共同点,建立信任
4.引发好奇,激起兴趣
5.相互尊重,给对方面子
四、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例:邓小平谈判.flv
讨论:开场白如何设计
讨论:如何赞美对方
2、提问技巧
案例:张良与樊哙劝刘邦
讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例:听见与听到
4、阐述技巧
案例:FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例:工资谈判
五、谈判中的实战应对策略
讨论:你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?
1、商务谈判中四种探测技巧 
火力侦察法
迂回询问法
聚焦深入法
示错印证法
2、成功商务谈判九字诀
“分”字诀
“忍”字诀
“礼”字诀
“引”字诀
“傻”字诀
“输”字诀
“情”字诀
“缓”字诀
双赢谈判中九战四十五策
案例:李鸿章与八国联军.flv
3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例:避免敌对情绪
4、谈判让步十六招
5、如何打破商务谈判僵局
6、解决谈判分歧的五种方法
六、谈判中的价格谈判策略
1、报价策略
报价要实
报价稍高
态度坚决
双赢成交
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
2、高报价的原因
可以给你留有一定的谈判空间
你可能侥幸得到这个价格
这将提高你产品或服务的外在价值
创造一种对方取胜的气氛
对方不会接受**次价格
报价的高低影响着对手对己方潜力的评价
3、还价策略
缓慢让步
提升层级
附加条件
避免折中
老虎钳策略
故做惊呀
不情愿表情
4、如何说服客户接受我们高价格产品
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
5、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
6、如何进行合同谈判
7、如何有效控制谈判风险
案例分析:《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略
情景模拟:化解谈判僵局
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:谈判中的让步策略
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