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詹从淼

顾问式销售技巧

詹从淼 /

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课程目标

课程简介: 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

课程大纲

1、销售理念与心态

销售人员是否在传递价值,创造价值?

从哪里创造价值,价值等式是什么?

我是谁?—销售人员如何自我定位?

销售工作有什么价值和意义?

我要成为谁?

销售人员应该具备什么样的素质?


2、了解客户

谁是我们的客户?

我们对客户的认识存在哪些误区?

客户有什么样购买需求?

如何认识并了解客户的不同需求?

客户的购买特点是什么?

如何判断客户处于什么样的购买阶段?


3、销售流程

为什么要有销售流程?

为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?

销售流程是如何开展的?

进行销售前都要做什么样的准备工作?

如何在销售前全面了解客户?

如何在销售前制定销售策略?


4、客户开发

什么样的客户开发观念有效?

客户开发需要找到谁?

运用哪些方法进行客户开发高效?

客户开发要注意哪些要点?


5、销售拜访

如何让客户一眼就看中你?

如何让客户喜欢你?

拜访中如何进行会谈?

拜访中如何让客户信任你?

如何让客户把需求都告诉你?


6、引导需求

客户提出的需求是真正的需求吗?

如何了解客户的内在需求?

如何了解客户需求的紧迫度?

如何**提问引导客户的需求?


7、产品推荐

如何介绍产品能打动人心?

如何让我们的产品具竞争优势?

如何让客户自己深刻了解产品的优势?


8、异议处理

客户一般会在什么时候提出异议?

客户提出异议的真正目的是什么?

客户都会提出哪些异议?

如何来处理这些异议?

如何采取有效策略来对付异议?

价格异议如何处理有效?


9、成交技巧

如何发现购买讯号?

如何达成交易?

传统成交技巧有什么弱点?

如何判断是否可以开始销售的后冲刺?

如何达到双赢成交?

成交之后怎么办?


10、售后跟进

成交就是一切吗?

客户做完采购决策后担心的是什么?

客户还会不会再向你重复购买?

客户会不会向别人推荐你?


11、销售策略

销售过程中如何判断竞争形势?

在采购决策中,客户担心什么?

如何对竞争形势进行有效评估?

如何激发客户的购买需求?

如何在客户心目中抢得优势地位?

客户已经基本确定购买决策时怎么办?

我们处于劣势怎么办?

客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?


12、客户关系

什么样的客户关系策略有效?

客户关系发展与维护的真正含义是什么?

如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?

如何评估客户关系?

客户关系管理的关键要点是什么?

在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?

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