Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ---- 阿里巴公司马云

 1、2天时间内完成42个讨论题，17个案例分析题；

2、训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析

3、现场打分考核每一位学员和每组团队

（**天内容）

一、销售人员应该具备的10个心态

1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2.做销售不要总是为了钱 — 有理想

3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

4.具备“要性”和“血性” — 激情

5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

10.今天的努力，明天的结果 — 有目标


二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

案例：销售就是把别人的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；

案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

案例：客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.客户态度认同，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5.客户不喜欢销售人员比自己更强

案例：适当的自我示弱

6.销售的线路不一定是直的

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7.客户的态度是由销售人员引导的

案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？


三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?


A、谁说？销售人员自己的因素

客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

使客户产生信赖感要满足哪些因素？

如何让自己更自信？


B、说些什么？说词不要千篇一律

1.何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说服？

3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？


C、对谁说？客户因素的影响


（第二天内容）


四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

死了都要问，宁可问死，也不憋死!

客户的回答一定是自己可控制的

1.**次与客户见面时如何提问？

2.客户提出异议时如何提问？

3.缔结不成功时需要了解哪些问题？

4.销售失败时需提出哪些问题？

5.销售成功时需了解哪些问题？

6.客户有了供应商时还需了解哪些问题？



五、如何判断客户真实的想法—有效倾听

1.倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

2.你认为倾听很容易吗？测试一下

3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？

4.销售过程中常犯的几个聆听错误

5.看董客户的肢体语言

6.如何做到正确的倾听

一、停止动作 二、仔细观察

三、充分鼓励 四、放心**


六、如何处理议价问题

1.客户不了解产品价值前提到价格是否要报价？

2.正式报价前还需要确定哪四个问题？

3.当客户还价是可以接受的范围时如何处理？

4.当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理？

5.当客户还价完全不能接受时如何处理？

6.如何处理客户连续提问？

7.如何应对客户一问地压价？


七、不同客户情况如何洽谈

1.当我们是客户接触的**个供应商时；

2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；

3.如何应付“捣乱者”？