提高中层管理者技能

　　**篇：全业务时期信息化项目售前营销的重要性

　　1、全业务竞争态势下集团营销的困境

　　1、1 全业务下电信运营商的平衡竞争态势

　　——导入运营商的竞争模拟

　　——导入三大运营商的竞争案例

　　1、2 电信运营商平衡竞争态势的原因分析

　　1、3全业务竞争下信息化营销起来越难

　　——列举客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、越来越理性

　　1、4竞争对手对我们集团的营销策略：

　　——价格法、政策法、资源法、终端法、捆绑法、关系法

　　1、5客户经理在营销过程中处在“被动挨打”的局面

　　——在同质化产品、白热化竞争、同样的营销手段下客户经理的出路

　　2、 集团客户营销的差异化策略与出路

　　2、1  集团营销的三种营销层次：

　　——响应营销：满足集团客户的明确的需求；

　　——预知营销：发现客户隐含需求提前影响客户；

　　——创新营销：创造没有需求引领行业的发展；

　　2、2 建立集团营销的核心竞争能力

　　2、3集团客户营销的售前影响三大策略：

　　策略一：——提前影响：提前构筑客户的购买需求与购买决策标准

　　行业案例解决1：客户对我们的集团产品十分不满意？

　　行业案例解决2：竞争对不断策反我们集团客户，如何轻松地不被策反？

　　策略二：——系统影响：全面系统地影响客户的决策标准

　　标杆案例解决1：集团客户要团购一批待电时间为五天的智能手机？

　　行业案例解决2：集团要求专线速度要比竞争对手快，且比对手备线更稳定？

　　策略三：——发展影响：在客户完全没有需求的情况下创造出需求

　　标杆案例解决1：集团客户近来人员流失严重，如何创造出需求？

　　行业案例解决2：集团是业内好的企业，没有明显需求，如何创造出需求？

　　3、 售前工程师（客户经理）的关键工作要求与能力要求

　　3、1 售前客户经理关键工作职责：

　　——项目调查研究和证实能力阶段的项目支持

　　——客户资源平台的建设

　　——市场需求的影响：市场活动、培训、宣传策略

　　——集团重要信息收集与反馈

　　3、2 售前客户经理十大关键技能：

　　——技能一、售前咨询分析能力

　　——技能二、拜访前系统准备

　　——技能三、结构化你的知识

　　——技能四：公司证实必备技能

　　——技能五、售前调研必备技能

　　——技能六、解决方案绝杀技

　　——技能七、做好产品价值演示

　　——技能八、灵活应变现场技术答疑

　　——技能九、如何接待客户公司考察

　　——技能十、安排好客户典型客户参观

　　第二部分 信息化项目售前营销方法工具与规程体系

　　1、信息化售前工作模式及方法

　　1、1售前基础

　　1、2售前服务生命周期及售前工作全景蓝图

　　1、 3售前工作模式及方法

　　? 基于SOD咨询方法与线路

　　? SOD实施与操作

　　? 不同阶段SOD的PPT准备与交流控制

　　——案例分析：一个经典SOD咨询线路案例学习

　　——互动讨论：客户经理如何转化成专业的“售前工程师”

　　2、信息化项目型方案售前策略

　　2、1概念梳理与目前项目型方案售前策略状况

　　2、2项目型方案售前策略目的及思路

　　2、 3售前策略蓝图ATAF工具

　　2、4售前策略执行步骤与操作

　　2、5基于ATAF的售前流程

　　2、6基于ATAF的售前销售配合方法

　　——案例分析：项目型方案售前策略案例学习

　　——互动讨论：客户经理的项目型方案售前策略制定

　　——经验分享：某省客户经理如何进行项目售前准备

　　——工具应用：项目方案售前准备规划路线图

　　第三部分：信息化项目售前必备技能技巧篇

　　1、售前核心演讲方法与技能

　　1、1沟通的本质

　　1、2采用CAI方法进行灵活的表达

　　（备注：一套灵活可操作的胶片或系统演示演讲语言组织编排方法，提供清楚灵活的语言运用和感染技能）

　　1、3如何在演讲中与客户产生共鸣

　　1、4如何做到一个中心两个基本点

　　1、5售前演讲的结构与核心关键点

　　——技巧演练1：CAI实践与互动点评

　　——技巧演练2：采用4C技巧处理客户负面结论

　　——案例分析：两个经典售前演示案例分析

　　——案例点评：两个经典售前演示案例点评

　　——工具应用1：一个中心两个基本点

　　——工具应用2：演示的关键结构化话术

　　第四部分：信息化售前综合能力运用及实战篇

　　1、售前应标专业呈现

　　1、1售前应标演讲策划思路与方法

　　1、2售前SPA分析与演示设计

　　——HOW TO ICE BREAKING（如何破冰）

　　——HOW TO NAVIGATION（如何抓住关键点讲述）

　　——HOW TO DESTINATION（如何答疑）

　　——售前处理客户各类问题的十条军规

　　2、专业信息化项目现场演练（每组成员至少准备两台电脑）

　　——演练准备：应标团队配合法则

　　——实战演练：学员应标实战环节

　　——经验分享：每个小组的战果分享

　　——经验总结：培训成果转换与答疑交流

　　——标杆对比：各关键组再进行对比演练

　　第五部分：总结与回顾

　　1、 售前工程师（客户经理）疑难解答；

　　2、 各组系统总结所学的工具与制作标杆案例；

　　3、 基于所学制定针对性的行动计划。