营销管理实物及工具全解-诺达名师销售职业技能培训

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营销管理实物及工具全解

张斌 / 终生领导艺术管理学院培训讲师

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课程目标

1）立全景式的市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力（2）重新认识企业的市场、产品和服务，有效地参与市场竞争（3）掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能（4）通过一定量的案例分析和研讨，锻炼和提高市场营销实战能力（5）加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效

课程大纲

一、市场营销管理的目标

（1）营销管理目标的变迁

（2）营销管理的实质是需求管理

（3）需求的八种型态

（4）赢得客户偏好：争取新的客户

（5）提升客户满意：保持现有客户

（6）客户关系管理：创造长期竞争优势

案例分析：客户背叛率降低对于企业的影响

二、市场经营环境分析

（1）评估环境的可能影响

（2） PEST分析

（3）安达信模型

（4） SWOT分析

案例研讨：

构造自己的SWOT矩阵

小与小对策（WT对策）

小与大对策（WO对策）

小与大对策（ST对策）

大与大对策（SO对策）

三、行业结构分析

(1) 波特5种力模型

(2) 价值链模型

(3) 中国行业竞争的特点

(4) 中国市场竞争结构分析

(5) 竞争者分析

(6) 安索夫矩阵

案例分析：中国家电市场竞争格局分析

四、市场营销战略与战术的规划

（1）发现和评价市场机会

（2）目标市场选择

（3）市场STP分析

（4）市场份额和市场地位分析

（5）发展市场营销组合策略

（6）执行和控制市场营销组合策略

案例分析：动感地带的故事

五、市场营销4Ps组合

（产品）分析

（价格）分析

（渠道）分析

（推广）分析

案例分析：商务通的营销组合

六、市场营销4Ps组合之产品策略

（1）市场产品整体概念

（2）市场产品/服务组合策略

（3）市场产品生命周期PLC模型

（4）波士顿/GE矩阵

（5）服务组合决策

（6）服务质量管理

案例研讨：市场波士顿矩阵分析

七、价格营销技巧

（1）渗透定价

（2）吸脂定价

（3）竞争定价

（4）追随定价

（5）价格人性弱点的利用价值

（6）价格管理与企业整体的联系

（7）价格管理赢得持续独特竞争优势

八、市场营销4Ps组合之推广（促销）策略

（1）营销沟通计划

（2）人员推广

（3）广告

（4）公共关系

（5）营业推广

案例分析：21种促销绝招

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