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彭小东

赢在销售心理学特训营

彭小东 / 知名营销管理讲师

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课程目标

了解客户的心理需要懂心理学,修炼自己的心理更需要懂心理学;销售要懂心理学:彭小东老师重点阐述:了解心理学,洞察客户的心理;学习心理学,提升销售的技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐;善用心理学,增加成功的筹码。

课程大纲

 ** 选对池塘钓大鱼
  要想钓到鱼,就要像鱼那样思考
  唯我独尊——客户永远关心的是自己
  老谋深算的客户如何坑害你
  不要又臭又长的谈话,有话请直说
  别自以为什么都知道,把客户当成笨蛋
  假如这是你的钱,你会怎么做
  只是为了我的钱,我看得出来
  向我证明价格是合理的或利润是可观的
  让客户觉得自己很特别——如果我要花钱,我要花得开心
  顾客口中的考虑考虑是什么意思
 第二 客户的真正需求
  免费的午餐连比尔·盖茨都想要
  你给我一颗糖,我给你一张奥特曼卡片 
  当上帝没有好处时,还不如做个普通人 
  动之以情——有力的销售武器是情感 
  投其所好能够迅速地达到让别人喜欢自己的目的 
  满足客户深层次的心理需求——安全感 
  客户喜欢顾问、讲师式的销售人员 
  体验心理:以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 
 第三讲 找准客户的弱点
  爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器 
  贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的大便宜” 
  节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 
  犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心 
  脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他 
  自命清高型客户——赞美他,顺便带点儿幽默感 
  世故老练型客户——开门见山,不给他任何含糊其辞的机会 
  来去匆匆型客户——抓住他的注意力,为他大大地节省时间 
  理智好辩型客户——让他感受优越感,觉得你是个善解人意的人 
  小心谨慎型客户——你越是着急,他越是反感 
  沉默羔羊型客户——“勾引他,不惜一切手段吊足他的购买欲望 
 第四 决定客户是否购买的心理因素
  生意属于会定价的人 
  怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚 
  赶时髦心理:时尚对客户消费心理的影响不可小觑 
  商品陈列中的心理学:让客户购买冲动一触即发 
  不同家庭成员在购买中扮演的角色 
  促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意 
  游泳池的故事:反复刺激客户的购买兴趣点 
 第五讲  销售心态
  销售人员经常是在天堂地狱之间轮回的人
  消除内心对大人物的恐惧——就这样,没什么了不起
  销售不是一夜暴富,请做好找死早死的准备
  推销产品,其实就是推销你自己
  划着的火柴才能点燃蜡烛,客户只买热情的单
  像爱自己的孩子一样爱你的品牌
  跳蚤的忠告:冲出心理禁锢才能激发巨大潜能
  没有放弃购买的客户,只有放弃客户的销售员
  越是害怕被客户拒绝,你就越会被拒绝
  销售需要死缠而不是烂打
  积极而不心急,变成销售牛人并不难
  酸柠檬的启示:为什么幸运的人总幸运,倒霉的人总倒霉
 第六讲  什么是真正的消费心理
  嫌货才是买货人
  你不卖他偏要,不许偷看他偏看
  得不到的永远是好的,吃不到嘴里的永远是香的
  为客户编个的故事
  枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过
  物以类聚,人以群分:不同人群消费心理大不同
  身份决定行为——给他一个购买产品的身份
  冲动有时是魔鬼,有时却是你滚滚的财源
  羊群心态:吸引大批的来吃你的
  巧用认知对比原理:5000元钻戒与500元饰品
 第七 体语言中藏着的心理学
  小动作出卖客户大心理
  眼睛就是客户赤裸的内心
  模仿是你跟客户交往的黏合剂
  点头YES摇头NO,来是COME去是GO
  那些撒谎者常做的手势动作
  怎么坐?腿怎么放?你能看出客户怎么想
  保持距离——90%的人都不愿意和别人挤电梯
 第八 如何说客户才爱听,怎样听客户才肯说
  不该说的批评性话语:你家这楼真难爬
  千万不要用推销员的口气说话,要像个亲切的朋友去帮助他
  多说我们少说
  将对方和你的一些相同点加以扩大
  不要把客户当上帝,要把客户当朋友
  专业性术语,让客户如坠五里云雾中
  枯燥的话题,束之高阁比和盘托出更高明
  不善言辞的人为何能成销售高手
  为什么要让对方说YES
  销售员打死也不能说的5句话
 第九讲 销售的8条心理定律
  奥新顿法则:你关照好客户的心,客户就关照好你的生意
  哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人 
  250定律:每个客户身后都有250个潜在客户
  二选一定律:把主动权操纵在自己手上
  跨栏定律:制定一个高一点儿的销售目标
  长尾理论:颠覆营销的二八定律
  奥纳西斯法则:把生意做在别人的前面
  伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象 
 第十 销售中你应该知道的10心理效应
  军令状效应:完不了任务我就去裸奔
  登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺
  三分之一效应:客户可能在一条街上1/3处成交
  沸腾效应:将客户的购买热情991
  首因效应:**印象决定你的成败
  共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会
  凡勃伦效应:感性消费藏有大商机
  晕轮效应:别把客户放在晕轮下,要让客户爱屋及乌
  踢猫效应:让客户感受到情同一体
  刻板效应:不要用你的定势思维判断客户
 第十一 在谈判中俘虏客户
  记住这样一句话:永远不要接受**次开价或还价
  低飞球技巧:先给个糖吃,再来一巴掌
  把线放长些,钓到的鱼更大
  掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手
  谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主 上一篇: 心理学在销售中的应用 内 训 课 下一篇:消费者洞察与消费心理探询

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