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海惕

《经销商有效管理》

海惕 /

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课程目标

《经销商有效管理》

课程大纲

开场白:蚂蚁过墙及启示
 
    人生五个球及关系:正确处理工作、家庭、健康、朋友及灵魂之间的关系。
 
**节:忠诚的经销商应做到
 
1、“对自己忠实,才不会对别人欺诈”
2、忠诚的示意图
3、忠诚的心态表现流程
4、不忠诚的经销商十大特征:
1.自私 自大 自负者;
2.自卑者;
3.喧闹者;
4.抱怨者;
5.劝诱者
6.有始无终者;
7.犹豫不决者;
8.自以为是者;
9.拖延者;
10 .使你难堪。
 
第二节:经销商管理的三大原则
 
一:“以顾客而非企业为中心”
要点:避免“霍布森选择”四大局限:
A、小,空间范围小;B、假,大同小异;
C、死选择,直线思维; D、我选,你不选。
案例:企业怎样凝聚经销商?
二:“搞顾客占有率不搞市场占有率”
要点:1、要懂得顾客占有率更能产生经济及社会效益
2、用对方法,破釜沉舟才有作为
案例:1、故事《把鹰带到悬崖》
2、美国“傅氏音乐中心”与“旋律商行”的营销商定位
3、机械行业的经销商整合及管理案例分析
三:卖顾客需要的而非自己想卖的
要点:1、市场不相信眼泪;
2、成功属于务实者;
3、**个吃螃蟹的是英雄,第二个是狗熊
案例:1、《奇迹》的启示;
2、海尔“小神童”及“洗红薯机”的启示;
3、经销商店大欺主的对应招数
 
第三节: 经销商有效管理八个要点
 
一:为顾客服务是好的企业广告促销
案例:连锁店的开设及金融产品推广会的策划
二:向顾客学点“反求行销”
案例:有效听取基层网点负责人的建议和意见。学会一套问话及沟通的方法。
三:负责人要炼就一副“商业眼”
案例:细节决定成败——上海地铁案及启示
基层网点提供的细节或线索未必不能成为公司的一种政策。
四:让客户感受产品卖点才是真
案例:1、日本西武集团“小得恰到好处”的大世界;
2、联通买“动感”卡,送话费
3、怎样让经销商的客户感觉到公司总部的意图?
五:能不能**基层网点的推荐找准你的用户群
案例:企业管理者必备的思维《猎狗的故事》
管理者的猎狗思维,要有效地管理和培训。
六:“猫捉老鼠”的管理思维,
案例:澡堂的智猪博弈
当客户与你斗智斗勇时怎么办?
七:管理“100-1=0”
案例:日本大田百货的“拯救顾客行动”
客户不乐意时,会怎样败坏你的产品形象?
八:经销商就是你的脸面,
案例:1、美国希尔登饭店细节分析
好的榜样的力量是无穷的。
结束语:智慧生财
案例:《一堂被掌声打断的课》
嘉骏陶瓷全国经销商年会培训策划案分析
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