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李成林

商务谈判实战兵法

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课程目标

传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果

课程大纲

1 唇枪舌剑胜过百武雄兵

1.1 解决冲突的3个办法

1.2 商务谈判的3个先决条件

1.3 谈判的8项原则

1.4 谈判的5大结构

1.5 谈判的5种结果

1.6 谈判的10个步骤

2 讨价还价论谈判

2.1 讨价还价的“价”

2.2 议价模型

2.3 商务博弈中的力量来源

2.4 如何增加筹码

3 预则立——谈判前期的5项准备

3.1 知己知彼的博弈分析

3.2 确定谈判的3个目标

3.3 拟定备选策略

3.4 谈判计划包含的8项内容

3.5 确定佳替代方案

4 旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧

4.1 大胆开价

4.2 规定目标

4.3 绝不接受**次报价

4.4 装作大吃一惊

4.5 不情愿的卖家和买家

4.6 锁定眼前的问题

4.7 钳子策略

5 论持久战——中场谈判的6项技巧

5.1 诉诸更高知名

5.2 避免对抗性谈判

5.3 服务价值迅速贬值

5.4 绝对不要折中

5.5 烫手山芋

5.6 一定要索取回报

6 笑到后，笑到美——终局谈判的6项策略

6.1 黑白脸策略

6.2 蚕食策略

6.3 让步模式

6.4 收回报价

6.5 欣然接受

6.6 起草协议

7 真真假假——厚黑谈判术的7种方法

7.1 诱捕

7.2 红鲱鱼

7.3 摘樱桃

7.4 预设

7.5 升级

7.6 故意犯错

7.7 故意透露假消息

8 给谈判增加更多砝码——善用6个谈判压力点

8.1 时间压力

8.2 信息权力

8.3 随时准备离开

8.4 要么接受，要么放弃

8.5 先斩后奏

8.6 后通牒

9 峰回突然路转——处理问题谈判

9.1 应对僵局

9.2 应对困境

9.3 应对死胡同

9.4 应对愤怒对手的3步骤

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