提高中层管理者技能

一:销售项目管理的定义和作用

　　1:销售项目的分类

　　2:销售项目管理的定义和作用

　　控制费用

　　监控项目进度

　　有效预警

　　调配资源

二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置

　　1:销售项目分为六个阶段和四个评审点

　　2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审

三:零阶段:信息收集

　　1:信息收集的渠道

　　2:营销人员必须掌握的信息

四:一阶段:概念交流阶段

　　1:项目分析

　　1:客户分析:

　　包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析

　　2:自身分析:

　　"市场位置：市场格局

　　" 销售位置：项目把握程度

　　" 项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务

　　" 产品分析: 产品在区域竞争的位置

　　3:竞争对手分析:

　　1:对手的产品特点

　　2:对手的战略区域重点

　　3:对手的销售政策分析

　　4:环境分析:

　　1:项目立项

　　2:立项程序

　　3:立项的评审要素

五:二阶段:项目策划

　　1:总目标和分目标的确定

　　2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

　　3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.

六:三阶段:谈判签约

　　"按项目基准计划执行

　　"如何对技术进行确认

　　"如何确认关系支撑

　　"如何进行方案确定

　　"如何进行商务谈判

　　"如何推进客户决策