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马克

虎口夺单—实战销售技巧

马克 /

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课程大纲

模块一、打造虎口夺单品质的销售员

1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质

2、案例分析:认识什么是“虎口夺单”

3、如何敲开客户已经紧闭的大门


模块二、系统的认识你自己

1、案例分析:什么是专业的销售和专业的销售行为

2、销售员和客户到底是什么关系

3、5种寻找客户的方法

4、案例分析:客户为什么会买或者不买我们的产品


模块三、如何虎口夺单

1、了解虎口夺单销售的特点—快

2、什么是销售中的“快”

3、如何能做到“快”


模块四、虎口夺单-销售沟通的技巧和艺术

1、听―――设身处地的听

为什么要听

倾听的要诀―打造魅力的倾听者,让你成为一个受客户欢迎的人

倾听的五个层次―――如何听出客户的弦外之音


2、看―――入木三分的看

如何正确的用眼神与客户交流

如何看懂客户的肢体语言,并解读其中的重要含义

从进客户门到出客户门,应该看什么东西

如何洞察入微,看出客户的购买信号


3、问―――循循善诱的问

问什么?如何问?向谁问?问的艺术

提问方式:开放式提问,封闭式提问


4、说―――恰到好处的说

金牌沟通的八大习惯

措辞表达的艺术

回答问题的艺术


5、赞―――悦耳动听的赞(美)

正确认识赞美

赞美的策略


6、谈―――双赢互惠的谈(判)

谈判的风格

如何进行价格谈判

谈判的注意点与谈判的艺术


模块五、打造完美的销售流程

1、销售拜访前的准备工作

出发前的形象准备

SWOT分析

如何预约客户


2、了解并激发客户的需求

面对客户明确需求和隐含需求的沟通策略

用SPIN提问方式挖掘客户需求

全面了解客户-公司层面,工作层面,私人层面

客户决策者,选型者,采购者,使用者之间的关系分析


3、更好的向客户展示产品

展示产品前,你心中的强大价值主张是什么

深刻认识产品展示的利器---FABC

产品展示的注意点


4、解决客户异议达成销售

认识客户异议,正确面对客户异议

解决客户异议的流程

常用决策心理学与成交策略

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