 了解销售顾问的特点以及应具备的素质和技能 认识和掌握销售的特点，掌握顾问式销售技术 掌握针对不同性格和行为类型客户的销售技巧 掌握销售沟通技巧，深入理解客户的真正需求 掌握展示价值的方法，淡化客户对价格的敏感性 掌握销售过程中抗拒处理的基本原则和技巧 对客户进行管理和跟踪，实现销售价值的再创造，加快业务增长

一、如何实现共赢的销售

 销售“顾问”的内涵

 顾问式销售人员须具备的素质和技能

 成功销售的三个因子

 客户做购买决策的过程

 销售的细节决定成败

 发现客户的期望值，提供符合需求的产品。

二、客户的开发流程

 与客户的接触过程

 与客户接触前的准备

 接待和拜访要点

 把客户带入销售阵地的前沿

 客户购买行为类型分析。

 分组练习：行为类型特写

三、客户需求分析

 如何识别和挖掘客户的需求

 概述的技巧

 消除客户的不安情绪，营造良好氛围

 利用问题的力量，引导客户需求

 掌握倾听的能力，澄清客户需求

 让沟通技巧提升一个层级的方法。

 小组练习：问题的力量

四、销售的产品和提供服务的导入

 产品的导入过程

 产品价值展示的步骤和方法

 产品报价的实用方法

 客户购买信号的识别

 与客户成交的技巧和方法

 产品交付的技巧

 角色演练：销售顾问的深度影响

五、客户的管理和销售的延伸

 客户的分类管理

 客户的售后跟踪

 客户跟踪的方法

 忠诚客户的管理和培育

 **忠诚客户实现销售的延伸