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林庆堂

营业厅3G体验式营销实战训练营

林庆堂 / 信运营商营销讲师

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课程目标

剖析当前主推业务的营业厅销售特性,从意愿层面激发营业员学习、应用课程知识; 深入浅出解析营业厅精准、高效客户营销工作如何开展; 基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计,形成营业员易学易用的营销行为突破; 多情景话术参考,给予营业员可借鉴的话术模板,快速普及复制; 其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴,启发学员思维。

课程大纲

   一、打造金牌营销高手内功心法

1、销售流程图的建立

    厘清销售思路

2、成为主动、强势金牌营销员的绝招

    案例1:交换原理

    案例2:说话的目的之“七字真言”

3、专业销售礼仪训练

    二、售前准备八步骤

1、八种销售工具的准备

2、销售工具的管理技能

    三、判断及接近顾客

1、如何判断顾客的购买模式及应对策略

2、如何区分顾客消费能力及应对策略

3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略

    案例:顾客与产品哪个重要?

4、根据顾客的九型人格的营销策略

5、接近顾客的黄金时机

6、撒网式顾客接近法

    案例:四步骤撒网营销法

7、钓鱼式顾客接近法

    案例:七步骤精准营销法

    四、挖掘顾客需求——“问”

案例演示:探询需求的必胜法则

1、四步骤精准挖掘需求

2、三步骤客户信息全掌握

3、如何用开放式问题切入

4、如何用封闭式问题让客户投入

    五、精准确定顾客需求——“听”

1、聆听的重要性

    案例:“听”出顾客潜在需求

2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”

    案例:聆听式营销法则

    六、有效产品介绍——“说”

1、客户洽谈四原则

    案例演示——如何顾客无法拒绝你

2、介绍的核心关键点——给顾客明确指令

    案例1:错误引导“气走”顾客

    案例2:正确引导“成交”顾客

3、“三句半”产品介绍法

     一句话化解顾客购买五大困惑

4、知己知彼,百战不殆

主流手机参数及性能特点

四大操作系统特点及应用

办公类软件应用

查找类软件应用

导航、地图类软件应用

游戏应用

    七、化解异议

1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练

2、十大销售场景剖析及话术演练

    案例:“没有好坏,只是不同”

3、化解价格异议的16种策略及话术演练

4、价格让步的策略及话术演练

    案例:让价“四原则”,顾客“感谢”你

5、建立异议数据库

    案例:“零” 异议销售——“内外黄金法则”

    案例:果冻思维延展法

    八、有效促成

1、促成的三大关键

2、如何捕捉顾客的购买信号

3、促进成交的11种方法及话术演练

    案例:成交一个核心、二个前提

    九、附加销售——业绩倍增

1、1 N附加销售法

2、1 1附加销售法

    十、安排付款

1、安排付款的接待原则

2、陪同顾客去付款时的谈话技巧及话术演练

3、陪同已经付完款顾客的谈话技巧及话术演练

    十一、售后服务

1、建立顾客服务数据库

2、不同时期的顾客服务技巧

3、顾客投诉的“3变法”

    案例:运用“3变法”应对顾客投诉

    十二、结束送客

1、送客的服务原则

2、送客的话术训练

    十三、销售流程梳理,销售工具制作

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