经销商有效赢利和转型课程-诺达名师分销商管理培训

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朱志明

经销商有效赢利和转型课程

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课程目标

经销商有效赢利和转型课程内训

课程大纲

一、经销商为头痛的三大症状

1、头大：缺少思路

盈利模式单一

生存之道狭窄

买卖同质化严重

2、腰疼：资源不足

产品管道窄　

人才缺失重

资金瓶颈多

3、脚轻：管理混乱

散、乱、差

4、解决经销商发展现状中面临的问题呢？

内部企业化

外部品牌化

二、经销商头疼的问题列举

经销商为头痛六个大问题，30个小问题列举

三、经销商有效赢利的16种模式

1、赢利模式的由来

2、有效产品组合赢利

产品“互补”，渠道合理利用；

淡旺季”的交错组合；

“成熟”和“成长”期的合理配制

集团军原则

借用名牌产品“带货”

考虑产品之间的“周转速度

产品组合切忌“互斥”

3、规模赢利

规模盈利的三大途径

占有率：扩大行销区域和深度分销

销售额：增加产品线和渠道数量；

销售量：多元化并加大促销力度

4、渠道赢利

掌控终端

形成渠道壁垒

建立自营网络

伙伴式经营

建立品牌形象

5、品牌赢利

实行品牌化赢利的三大步骤

品牌定位

构建支撑品牌的内容

品牌的传播

6、商商结盟赢利

优秀经销商结盟股份制公司

渠道联营体

7、信誉赢利

信誉度和美誉度是无形资产

8、跟进盈利

主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴

借船出海，借梯登高

8、订货会赢利

会议式

走动式

9、服务赢利利

服务客户盈利

服务厂家盈利

服务同行盈利

服务消费者盈利

10、OEM盈利

自己注册商标

自己设计产品内外包装

打自己的品牌

11、多元化盈利

同行业多元化

跨行业多元化

12、市场开发盈利

利用自己掌握的区域信息，帮助厂家市场开发，从中获利。

13、代理赢利

进店代理

促销代理

信息收集、调研代理

14、入股盈利

参股或控股

合伙人

分红

15、厂商联盟

与厂家结盟盈利模式

组合成销售公司

16、包销、订制

限定功能、质量、包装、价格等

**经销

四、经销商有效转型8大途径

1、主动营销

原来：被动销售

现在：转型为主动营销

2、伙伴营销

交易型关系向战略伙伴型关系转变

协同发展

渠道下移

服务营销

3、深度营销

ARS营销战略：区域滚动销售

深度营销的三个基本转化

深度营销组织涉及四个方面

4、成就区域王

成就区域网四个关键

5、做强品类霸主

做强品类霸主三大注意

6、创建自有品牌

7、投身制造商

8、服务要专业

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